De otra
parte, enajenar se ha convertido en sinónimo de crecer y por ello el
primer comentario que alguien aduce para significar progreso es que sus ventas
van bien. ¿Y que hay de los costos? Eso
se contesta mas adelante, sin prisas. Y el atento escucha queda convencido
-equivocadamente- que por la sola acción de colocar sus productos en inventarios ajenos los negocios
marcharán sobre ruedas.
Asimismo
las ventas han pasado, de ser "ciudadanas de segunda" en la mitad del
siglo XX a graduarse con honores en el milenio que empezó hace doce años. ¿Motivos? La potencia imparable del mercadeo, la globalización de la economía, la revolución tecnológica que redujo la oficina a
un laptop o tableta, con su hermano siamés el smartphone -basta ver
aeropuertos con ejecutivos hablando solos, aferrados a su oreja, mirada fija
en un rectángulo metálico-; facilidad de viajes, Internet y comercio electrónico.
Saber
vender y llegar a diversos públicos es labor mas
sofisticada que antaño y nunca tarea fácil; y si nos remitimos a la Red mundial, a persuadir
audiencias que posiblemente jamás veremos. Es mas, la profesión de vendedor ha evolucionado en la escala empresarial porque
sus requerimientos han cambiado, los conocimientos mínimos requeridos devienen profundos, los contactos o
prospectos agudamente exigentes (saben mas y mejor de tantos temas) y para nada
incautos. Los gerentes de hoy día son mas vendedores que antes -y estos, mejores ejecutivos- y la época en que se volvía vendedor aquél chico o chica expulsado del
colegio o la universidad ha quedado como anécdota
de los mayores.
Algunos
ejemplos, impensables hasta hace poco:
Cursos de
ventas de servicios para banqueros; seminarios de mercadeo para odontólogos; viajes al exterior a universidades de marketing para
gerentes de multinacionales; diplomados de mercadeo político para candidatos a corporaciones públicas; neuro-marketing para gerentes administrativos;
especialización en ventas puras para
ingenieros de sistemas, mercadeo para gerencia médica
-sector salud-, carreras de publicidad vía internet, corporaciones
educativas de propiedad de empresas comerciales, etc. Nada que ver con
cursillos de un día para convertirse en vendedor
profesional al caer la tarde. Hoy, la norma es: vendedor sí, pero...¿en qué especialidad?
Detrás de todo se encuentran las fuerzas mercantiles de siempre como
impulsadoras de una educación continuada, al capacitar
profesionales de distintas áreas en destrezas y ciencias
(la venta lo es cada vez mas) relacionadas al intercambio actual de bienes o
servicios. En el mismo orden, el vendedor de hoy requiere del dominio de
herramientas tecnológicas (hardware, software,
Internet) como pre-requisito para sobresalir. Ni siquiera condición suficiente para triunfar sino el ABC para entrar en
carrera.
Resulta
significativo que este "ascenso a la nobleza" de la profesión de vendedor o su aspiración
a ser de mejor familia haya sido un oficio vilipendiado y subvalorado hasta
hace poco. Preferible estudiarla como área gerencial en formación, llena del dinamismo producido por factores externos (desarrollo económico, tecnología, globalización), evolución interna (prospectos mejor informados, consumidor
poderoso, mas crítico, menos leal), o énfasis sicológico (técnicas de manejo de toda índole, Programación Neuro Lingüística, similares). Tan poderosa amalgama está ayudando sin duda a la profesión y sus adeptos.
En tal
sentido, cae como anillo al dedo la guía de uno de los padres del
mercadeo actual, Philip Kotler, en su recomendado libro "Los diez
principios del nuevo Marketing". Para Kotler, el vendedor y ejecutivo de
mercadeo que no se adapte a los nuevos tiempos y pretenda vender con
herramientas del siglo pasado está perdido antes de conocer su
primer prospecto. Nadie objeta que le continuarán
sirviendo las técnicas del cara a cara pero -aún si las tuviere- necesitará
tecnología de apoyo para esos cierres.
Porque
además de convencer contactos, el
vendedor de la sociedad post capitalista tendrá
que gerenciar lo que hace. Habrá que desterrar las anotaciones
de última hora, escribir en la
servilleta, pedir favores a la secretaria del jefe, apoyarse en los amigos o
esposa, dejar de planificar finamente, cuando no confiar 100% en la frágil memoria.
Es solo
el comienzo de una nueva, larga y fructífera carrera, la cual solo
finalizará cuando el último comprador sobre la tierra sea persuadido. En una
palabra, jamás.