Solo una minoría sabe que la Publicidad es tan antigua como el hombre.
En las ruinas de Pompeya (hace 2.000 años), se encontraron anuncios de comerciantes que ofrecían productos, o venta de esclavos mejores que los del vecino -“mis esclavos son fuertes, atléticos, con dentadura perfecta y excelente salud”- anotaba una inscripción de Pompeya, en el gran imperio romano.
En la Edad Media y Renacimiento sucedió parecido porque el mundo publicitario deviene al lado del real, mas allá de su actividad. Pero una vez concebidos los portentosos inventos del Siglo XX (radio, prensa, TV, revistas, PCs, Internet) aparece cual huracán y cuyos efectos perduran hasta hoy.
No obstante, del año 2.000 en adelante, con la aparición del Iphone, Ipad y smartphones, la publicidad emigra parcialmente al Cyberespacio, pero permaneciendo también de lejos, como es su costumbre.
Terminado el repaso histórico sigue la pregunta de rigor: ¿Y cual la relación con ventas y vendedores?
La respuesta es múltiple, porque en las grandes empresas existen departamentos especializados que ejecutan tal labor y sus representantes lo reciben del jefe. En las medianas y pequeñas, los vendedores se esmeran (o se ven forzados a) en apoyar labores de relaciones públicas, propaganda y difusión. Sin embargo, la aclaración no impide que el vendedor, a nivel individual, influya en el prospecto o cliente con su comunicación, ideas verbales, escritas, de servicios o de investigación.
En ese orden, someto a tu consideración estos escenarios en donde la creatividad del mensaje impera sobre lo demás al igual que sus resultados; únicamente basta con pensar. Ellos son:
Escenario 1; París (Francia): Un ciego pedía limosna en una calle de París, con su pequeña pancarta que rezaba: “ayúdeme por favor; soy ciego”. Resultado: unos cuantos euros y monedas en su sombrero.
Un famoso publicista que pasaba vió al ciego y su anuncio. Se detuvo y lo cambió por éste: “dicen que la primavera en Paris es la mas linda del mundo pero no puedo verla”. Resultado: el sombrero se llenó.
Escenario 2; San Francisco (USA): una tienda por departamentos realizaba un remate de juegos de individuales de mesa, a US$ 2 dólares/unidad. El anuncio del remate decía: “compre dos y el segundo al 50% de su precio”. Equivalía a US$ 1,50 c/u. No obstante, las ventas fueron desalentadoras.
Su publicista, un hombre muy creativo, cambió el anuncio por éste: “compre un juego de individuales por US$ 2,79 dólares; o $3 dólares por los dos”. Resultado: vendió las existencias en un día.
Escenario 3; Bogotá (Colombia): la empresa Procter & Gamble, propietaria del champú Head & Shoulders, había perdido participación de mercado contra J & J, con su champú Johnson para niños. El eslogan con que lo hizo fue: “Champú Johnson para niños; o adultos con piel delicada”.
Para contrarrestar la pérdida de participación, el equipo de publicidad de H & S replicó con un diálogo en Radio, Prensa y TV -entre dos mujeres jóvenes- donde una decía a la otra: “me dicen que huelo a bebé”. La frase bastó para estabilizar el mercado.
Escenario 4; B/quilla (Colombia). En el Malecón -sitio turístico mas visitado del país- la invitación a almorzar y cenar en la zona de comidas llamada “El Caimán del río”, rezaba: “los invitamos a degustar la mas rica variedad de platos, en un ambiente natural al lado del Magdalena”.
Luego de meses normales el publicista la cambió por ésta: “Cena y descansa como lo hace el caimán; éste, sabe esperar y prefiere, al caer la tarde, el ambiente idílico a la orilla de su río”. Pasa lleno de visitantes.
Cuatro escenarios distintos, con una frase (¿simple?) que separa el éxito del fracaso.
Tales ejemplos (encuentras miles si sabes buscar) demuestran que palabras y frases meditadas pueden cambiarlo todo y hacer la diferencia entre cerrar ventas o no. Y no tiene por qué ser escrita, pudiendo lograrlo vía oral, celular, videoconferencia, carta o email. Es lo que expreses al cliente y como defiendes tu posición. No existe tecnología que lo pueda igualar; mucho menos superar.
Por último, una manera sencilla de aprender publicidad, propaganda y comunicación efectiva es seguir la pista a cada anuncio periodístico, email, TV o Internet que llame tu atención y estudies qué te atrapó, por qué te gustó, qué parte te quedó sonando y si podrías adaptarla a tus ventas. Sentirte cliente, primer paso para convertirte en vendedor estrella. Las leyes de la publicidad te protegerán.