Harvey MacKay, reputado como uno de los mejores conferencistas y motivadores de los Estados Unidos en el área de ventas y mercadeo (sus libros, best sellers), en uno de sus escritos refiere la siguiente anécdota:
¨Por allá en los 70´s fuí invitado a La Habana -en una delegación de empresarios y senadores norteamericanos- a dialogar con Fidel Castro, a la sazón líder de la todavía incipiente y romántica revolución cubana. Obviamente, los participantes habían investigado al cubano hasta la saciedad, por lo que se me hizo arduo encontrar un ángulo original; hasta que lo conseguí.
A la hora del encuentro y una vez concluída la disertación de Fidel -los presentes escuchamos embelesados el esperanzador futuro de la revolución- cada uno de nosotros hizo preguntas, a las cuales el habilísimo Castro no tuvo ningún reparo en soslayar astutamente. Al llegar mi turno, le inquirí: ¨Comandante, ¿todavía sigue con la vieja lesión en su brazo de lanzar, desde cuando era picher de su equipo de béisbol?¨ Castro, sorprendido y sonriente me ofreció su mejor explicación. Posteriormente, me invitó a almorzar en una intimidad que ninguno de los avezados políticos, empresarios y periodistas acompañantes obtuvo¨.
Moraleja: si tienes una historia interesante para compartir, obtendrás el tiempo y la completa atención del auditorio o interlocutor. Y si has llegado leyendo hasta aqui -ojalá interesado- es porque ésta también lo pretende.
La capacidad para contar (y escuchar) historias nos viene de la infancia, cuando padres, abuelos o parientes cercanos nos las referían y siempre deseábamos conocer mas y mejor, como todo niño cuya imaginación se desafía. Hecho tan notorio que hasta hoy recordamos al menos un cuento de aquellos y podríamos (solemos hacerlo) referirlo completo, de memoria, sin olvidar quién, cuándo, dónde, en qué circunstancias nos lo contaron y qué efecto tuvo en nuestro jóven espíritu. Reflexionemos: si lo comentamos delante de un público adulto es porque nos marcó de alguna manera.
¿Y qué utilidad tiene esto para el mundo real, el de los dólares y los negocios?
Toda; tanto que nos permite interactuar con los semejantes, crear intimidad, camaradería, complicidad, estado de ánimo positivo y cercania, elementos que facilitan servir, vender o persuadir. Una historia bien narrada dispara el sentido innato de la curiosidad y alimenta espiritualmente al infante que llevamos dentro; crea expectativa, refuerza sueños, nos pone a meditar en un futuro mejor (siempre el mañana ansiado por nuestra fantasiosa mente es el mejor posible). Fundamento de telenovelas, películas en serie, artículos periodísticos en varias entregas, la publicidad y las ventas para mañana, estratégicamente apoyadas en la muestra gratuita de hoy.
Las maneras de contar historias pueden variar: escritas (artículo, crónica o novela); verbales (la charla amena, la tertulia o el conversatorio); empresarial (la presentación de ventas en la convención, la conferencia de mercadeo); religiosa (describir el paraíso y lo que acontece por allá; si nadie lo ha visto entonces está permitido imaginarlo y habrá alguien dispuesto a compartirlo); políticas (¨el mundo mejor que yo propongo si votan por mí, es éste...¨); el humor (los chistes no son mas que seguidillas de historias cortas); la musical (la ranchera, el vallenato, el tango y la milonga narran vida y pasiones; hasta el Lago de los Cisnes de Tchaikovsky es una muy interesante historia).
Van y vienen los públicos, emisores y estilos pero el fondo de los mensajes permanece: impactar, interesar, persuadir, convencer, vender ideas, ilusiones, placeres, servicios o bienes.
De otra parte, los vendedores son enseñados a comportarse a la altura, manejar el tiempo, planificar la cita, ser corteses con secretarias o asistentes, proyectar formalidad, mostrar sus productos en cierto orden, escuchar atentamente, estar pendientes del lenguaje no verbal, vestirse sobria pero elegantemente, generar sorpresa en el comprador, etc, pero en menor escala se les insta a contar historias que atrapen al prospecto. Para conseguirlo exitosamente hay que trabajar duro (investigar el ambiente del receptor), reflexionar, observar y saber dialogar, algo sobre lo cual se estudia y escribe profusamente pero que pocas veces se da en la realidad.
Para vender no basta lo externo al sujeto sino la comunión del mundo emocional y síquico de los involucrados. Es un ¨subproducto¨ de la comunicación, perseguida por el humano por encima de lo científico. Podremos tener toda suerte de aparatos tecnológicos de última generación y no obstante nuestra comunicación ser de una pobreza franciscana. Y el cliente -en cualquier tiempo, lugar e inconscientemente- lo sabe y reacciona en consecuencia. Las pequeñas historias lo acercarán; el único problema para que el prospecto baje la guardia es que el cuento tiene que ser bueno.
En dos palabras, si logramos que el interlocutor acepte la visión ampliada de aquellos juegos de niños, la victoria estará a la vuelta de la esquina sea cual fuere el campo en que nos desenvolvamos.
Ensayar no cuesta, mas puede dejar buenos dividendos. Y si no obtuviésemos triunfos inmediatos al menos sentiremos que el trabajo de vender divierte de lo lindo. Y asimilar las ventas a momentos felices conduce mañana al logro.
Hay que practicar, que la repetición hace al Maestro.
Ramiro Henriquez