Hace algunos años tuve oportunidad de interactuar por algunos días en Bogotá, capital colombiana, con ejecutivos de ventas de la empresa Microsoft, en desarrollo de un programa conjunto entre esa compañía y una de las empresas que asesoraba para el entonces.
Llamó poderosamente mi atención el grado de conocimiento que los vendedores de dicha empresa tenían sobre multitud de temas y Asesor al fin, quise interesarme en el por qué. Para el efecto, aproveché para profundizar en una serie de preguntas que iban más allá de la simple venta y pasé a cuestionarles sobre productos, producción, entrega, despachos, futuros planes, competencia o problemas con los clientes.
Fue grande mi sorpresa al recibir respuesta -de manera precisa- a cada uno de los interrogantes que les formulaba. Lo único que esos chicos tenían que hacer era mirar sus laptops y daban contestación inmediata. Al intercambiar opiniones, expresaban que tenían una base de datos tan poderosa que prácticamente me podían responder cualquier asunto que preguntase, fuere de la empresa, del sector de la informática o de las mismas leyes colombianas sobre sistemas. Quedé absolutamente asombrado.
La historia viene a colación, al observar a diario vendedores -de todas partes- que en la actualidad solo se apoyan en su memoria, papel o lápiz cuando no en la retentiva del jefe, cónyuge o secretaria. Incluso muchos anotan en la página 15 de su libreta de apuntes el primer dato del cliente, para complementarlo con lo escrito en la pagina 89 y finalizarlo en la contraportada. Asunto de todos los días; es sentarse a verlos trabajar.
No se trata de pronosticar el fracaso o la muerte empresarial para aquellos vendedores que no se apoyen en la tecnología sino que es un hecho que para los mencionados todo será más difícil, desgastante y complejo, al compararse con aquellos que asumen la tecnología como factor uno A para vender.
Es una constante histórica que las cualidades que hacen grande o “estrella” a un vendedor no pasarán de moda ni están directamente relacionadas con la tecnología. Habilidades tales como la iniciativa, el liderazgo, entusiasmo, las relaciones humanas, el don de gentes, carisma, espíritu de servicio, manejo de los contactos, etc. serán insustituibles pasen los años que pasen y lleguen las máquinas que viniesen; fuere cual fuese el mercado.
Pero…
Trabajar las ventas con apoyo tecnológico, computadores en red, internet, correo electrónico, chat, blackberries para email instantáneo, archivos en el internet, oficinas virtuales, blogs o palms de todo tipo, es enorme ayuda para hacer de las ventas el mejor y más fácil de los mundos. De entrada, laborar adecuadamente con tecnología desgasta menos al vendedor, permitiéndole manejar mejor los tiempos para dedicarlo al cliente. La calidad debe provenir del vendedor mas que de las máquinas. Pero estas son quienes lo protegen del mar de datos y sobretodo información (no es lo mismo) que la empresa moderna necesita.
Siempre habrá un lugar en las empresas para aquellos vendedores de excelentes cualidades humanas; pero el "estrellato" está destinado a aquellos ejecutivos que teniendo las mejores cualidades personales descargan su trabajo en la tecnología. Con los años ese proceso será más complejo por lo que prepararse desde hoy es el camino indicado.
Ramiro Henriquez
Miami, Florida.
Consultoría Gerencial --- Internet --- eMail Marketing --- eCommerce --- Seguridad Informática --- Diseño --- RAMIRO HENRIQUEZ & ASSOCIATES
Las Ventas, como siempre.
La venta, ese milenario intercambio de productos o servicios por dinero es tan antigua como el hombre. Para refrescar memorias, baste recordar los anuncios publicitarios (si, leyó bien) en las cavernas del Paleolítico o las ruinas de China, Pompeya, Grecia y Roma para cerciorarnos que vender ha sido acción tan natural como necesaria para el ser humano, además de importante vía al progreso.
Con el correr de los siglos, distintas organizaciones han venido en auxilio de las ventas para impulsarlas a niveles más altos y de esta manera catapultar países, civilizaciones, reinados, dinastías o clanes. Ya fuese el Medio oriente, China, Japón, Europa Occidental o finalmente América, uno detrás de otro contribuyó a expandir mercados, productos, bienes y servicios.
Sería largo enumerar en un breve artículo el trasfondo de muchas decisiones económicas con disfraz político a través de la historia, pero algunos ejemplos servirán de muestra: a) Las Cruzadas, que con su manto religioso expandió los negocios europeos al Oriente b) los viajes de Marco Polo que en un aparente deseo de conocer culturas llevó y trajo de China el intercambio de especies; c) El descubrimiento de América, grandemente necesitado por España, el país más pobre de la Europa del siglo XV y evento que le abrió puertas de riquezas pero también calamidades con la inflación de precios posterior a la llegada de Colón d) Las actuales “ayudas” de Estados Unidos a países pobres, con todos los negocios y ventas amarradas a dicha colaboraciones -en apariencia desinteresadas-, etc.
La línea en común de esos ejemplos es el deseo de abrir mercados, dominar productos, apoderarse de especies desconocidas cuando no actuar como monopolio en aquellos sitios o gobiernos que lo permitiesen.
Gran aliado de esos movimientos han sido las cambiantes tecnologías que han acompañado al hombre en su devenir, llámese la edad del bronce (armas), la época preindustrial (renacimiento, grandes talentos); la era industrial (máquina de vapor); la moderna (automóvil); la capitalista (computador); y la post-capitalista (internet).
El hilo conductor (considerado a nivel microeconómico) ha sido la venta, acto de persuasión de unos seres humanos con espíritu positivo, elocuencia o astucia, sobre otros con alta receptividad para esos mensajes. Lo interesante es que el acto de vender es independiente de la época, mercados adonde se dirija, productos a intercambiar o sistema político imperante.
De tal suerte que cada ayuda tecnológica, económica, política u organizativa viene en apoyo -mas no reemplaza- ese acto tan pragmático que llamamos vender o convencer o persuadir -quizás hipnótico- por el cual una persona es tentada, subyugada o enamorada a adquirir un bien. Si no que lo digan los ojos de algunas compradoras en los grandes centros comerciales; seguro darían la vida por el amado objeto que tienen ante su vista.
Concluyendo, las ventas seguirán allí como siempre, inamovibles, eternas en su esencia pero apoyadas por toda aquella herramienta que permita llegar más fácilmente a las masas y en especial a cada consumidor.
Ramiro Henriquez
Miami, Florida.
Con el correr de los siglos, distintas organizaciones han venido en auxilio de las ventas para impulsarlas a niveles más altos y de esta manera catapultar países, civilizaciones, reinados, dinastías o clanes. Ya fuese el Medio oriente, China, Japón, Europa Occidental o finalmente América, uno detrás de otro contribuyó a expandir mercados, productos, bienes y servicios.
Sería largo enumerar en un breve artículo el trasfondo de muchas decisiones económicas con disfraz político a través de la historia, pero algunos ejemplos servirán de muestra: a) Las Cruzadas, que con su manto religioso expandió los negocios europeos al Oriente b) los viajes de Marco Polo que en un aparente deseo de conocer culturas llevó y trajo de China el intercambio de especies; c) El descubrimiento de América, grandemente necesitado por España, el país más pobre de la Europa del siglo XV y evento que le abrió puertas de riquezas pero también calamidades con la inflación de precios posterior a la llegada de Colón d) Las actuales “ayudas” de Estados Unidos a países pobres, con todos los negocios y ventas amarradas a dicha colaboraciones -en apariencia desinteresadas-, etc.
La línea en común de esos ejemplos es el deseo de abrir mercados, dominar productos, apoderarse de especies desconocidas cuando no actuar como monopolio en aquellos sitios o gobiernos que lo permitiesen.
Gran aliado de esos movimientos han sido las cambiantes tecnologías que han acompañado al hombre en su devenir, llámese la edad del bronce (armas), la época preindustrial (renacimiento, grandes talentos); la era industrial (máquina de vapor); la moderna (automóvil); la capitalista (computador); y la post-capitalista (internet).
El hilo conductor (considerado a nivel microeconómico) ha sido la venta, acto de persuasión de unos seres humanos con espíritu positivo, elocuencia o astucia, sobre otros con alta receptividad para esos mensajes. Lo interesante es que el acto de vender es independiente de la época, mercados adonde se dirija, productos a intercambiar o sistema político imperante.
De tal suerte que cada ayuda tecnológica, económica, política u organizativa viene en apoyo -mas no reemplaza- ese acto tan pragmático que llamamos vender o convencer o persuadir -quizás hipnótico- por el cual una persona es tentada, subyugada o enamorada a adquirir un bien. Si no que lo digan los ojos de algunas compradoras en los grandes centros comerciales; seguro darían la vida por el amado objeto que tienen ante su vista.
Concluyendo, las ventas seguirán allí como siempre, inamovibles, eternas en su esencia pero apoyadas por toda aquella herramienta que permita llegar más fácilmente a las masas y en especial a cada consumidor.
Ramiro Henriquez
Miami, Florida.
Subscribe to:
Posts (Atom)