Hace algunos años tuve oportunidad de interactuar por algunos días en Bogotá, capital colombiana, con ejecutivos de ventas de la empresa Microsoft, en desarrollo de un programa conjunto entre esa compañía y una de las empresas que asesoraba para el entonces.
Llamó poderosamente mi atención el grado de conocimiento que los vendedores de dicha empresa tenían sobre multitud de temas y Asesor al fin, quise interesarme en el por qué. Para el efecto, aproveché para profundizar en una serie de preguntas que iban más allá de la simple venta y pasé a cuestionarles sobre productos, producción, entrega, despachos, futuros planes, competencia o problemas con los clientes.
Fue grande mi sorpresa al recibir respuesta -de manera precisa- a cada uno de los interrogantes que les formulaba. Lo único que esos chicos tenían que hacer era mirar sus laptops y daban contestación inmediata. Al intercambiar opiniones, expresaban que tenían una base de datos tan poderosa que prácticamente me podían responder cualquier asunto que preguntase, fuere de la empresa, del sector de la informática o de las mismas leyes colombianas sobre sistemas. Quedé absolutamente asombrado.
La historia viene a colación, al observar a diario vendedores -de todas partes- que en la actualidad solo se apoyan en su memoria, papel o lápiz cuando no en la retentiva del jefe, cónyuge o secretaria. Incluso muchos anotan en la página 15 de su libreta de apuntes el primer dato del cliente, para complementarlo con lo escrito en la pagina 89 y finalizarlo en la contraportada. Asunto de todos los días; es sentarse a verlos trabajar.
No se trata de pronosticar el fracaso o la muerte empresarial para aquellos vendedores que no se apoyen en la tecnología sino que es un hecho que para los mencionados todo será más difícil, desgastante y complejo, al compararse con aquellos que asumen la tecnología como factor uno A para vender.
Es una constante histórica que las cualidades que hacen grande o “estrella” a un vendedor no pasarán de moda ni están directamente relacionadas con la tecnología. Habilidades tales como la iniciativa, el liderazgo, entusiasmo, las relaciones humanas, el don de gentes, carisma, espíritu de servicio, manejo de los contactos, etc. serán insustituibles pasen los años que pasen y lleguen las máquinas que viniesen; fuere cual fuese el mercado.
Pero…
Trabajar las ventas con apoyo tecnológico, computadores en red, internet, correo electrónico, chat, blackberries para email instantáneo, archivos en el internet, oficinas virtuales, blogs o palms de todo tipo, es enorme ayuda para hacer de las ventas el mejor y más fácil de los mundos. De entrada, laborar adecuadamente con tecnología desgasta menos al vendedor, permitiéndole manejar mejor los tiempos para dedicarlo al cliente. La calidad debe provenir del vendedor mas que de las máquinas. Pero estas son quienes lo protegen del mar de datos y sobretodo información (no es lo mismo) que la empresa moderna necesita.
Siempre habrá un lugar en las empresas para aquellos vendedores de excelentes cualidades humanas; pero el "estrellato" está destinado a aquellos ejecutivos que teniendo las mejores cualidades personales descargan su trabajo en la tecnología. Con los años ese proceso será más complejo por lo que prepararse desde hoy es el camino indicado.
Ramiro Henriquez
Miami, Florida.