Gerenciando Nativos Digitales

El término Nativos Digitales tiene historia reciente.

Acuñado por Marck Prensky, Master en negocios y educación de las universidades Harvard y Yale, fue de los primeros pensadores en alzar su voz respecto de lo que estaba ocurriendo en el mundo en la última parte del siglo XX y comienzos del XXI.

Para Prensky, el cambio a escala mental ha sido de tal magnitud que los cerebros de los jóvenes empiezan a diferenciarse de los nuestros en casi todo, hasta el punto que a partir de los treinta y ocho (38) años de edad en adelante nos bautiza como inmigrantes digitales, es decir, poco menos que ¨aparecidos¨ en el mundo de aquellos y no al revés como sería dable suponer.

Estos niños y jóvenes, quienes han pasado la mayor parte de sus vidas invirtiendo miles de horas frente a computadoras, video juegos, chats, celulares, competencias online y redes sociales, ven el mundo de manera distinta, participando en otro tipo de diversiones, escuchando música especial, yendo a sitios extraños para nuestros estándares, vistiéndose excéntricamente (¿algunos ni se visten?) y por supuesto, tendrán que trabajar de modo diametralmente opuesto al conocido en la formación profesional de los adultos mayores.

Para un joven de la Generación Net (su gentilicio), un trabajo debe ser un sitio donde se va a divertir y de paso aprender pero por encima de todo, enseñar lo que sabe a gente que -como Ud y yo- no se ha familiarizado con su mundo. Lo que antes era percibido como alimento intelectual en la mayoría de temas, en poder de unos cuantos señores eruditos, ha pasado a ser el escenario donde a ellos toca dictar cátedra porque allí casi nadie entiende lo que hacen. 

Filosofando, hemos pasado de tener respuestas para todo a las preguntas para todo, con la diferencia que los maestros son mas jóvenes.

Lo anotado, ¿Los hace menos capaces, menos inteligentes, poco productivos? ni por asomo. 

Simplemente los torna distintos pero con objetivos vivenciales similares a los que trasegamos -desarrollarse profesionalmente, casarse, formar una familia, divertirse, trascender, ganar dinero y/o prestigio- algunos como líderes, otros como eficaces seguidores. Para ellos, laborar no es cargar la cruz por tomar el fruto prohibido del Paraíso ni el cuento de ganar el pan con el sudor de la frente (si alguien suda, es un computador) y mas bien, consideran el mundo empresarial un anacronismo a administrar con apoyo tecnológico, pero gerenciar de modo particular.

En igual sentido, ¿qué importancia tiene entender el universo de estos chicos y chicas? Toda.

Porque para gerenciarlos, o en otros términos, liderarlos mientras toman las riendas del mando y del mundo, hay que conocerlos mejor que ahora, saber qué los mueve -y conmueve-, cuales sus motivaciones (nos sorprendemos al comparar con las nuestras y vemos que concuerdan poco), dejarlos tranquilos, entender que su Facebook es exactamente igual que nuestros comics de Supermán (Spidermán lo derrotaría hoy de una, pues viene con antivirus que se actualiza cada minuto); su Twitter, equivale a nuestros papelitos lanzados a las chicas en el salón de clases colegiales o universitarias; su blackberry, nuestro beeper (apostamos que un jóven no tiene la menor idea del artefacto ni jamás ha tocado uno y si le dices que es un país se encoge de hombros con un aburrido ok); nuestro fax, su scanner; la vieja cámara de fotos, su celular, el I-phone, las cartas perfumadas de la novia, remitidas con mensajero.

Tanto como nos costaba concebir la vida en el siglo X (no existía nada de lo que poseíamos hasta ayer) así para ellos es un problema complicado entender la generación pasada. Dirán los puristas que existe un abismo entre diez siglos de diferencia y menos de uno. Quizás verdad revelada para nosotros, pero para los nativos digitales mil años nuestros equivalen a cien de los suyos de suerte que estamos a mano en la comparación. Si lo duda, pregunte al primer niño de siete años que se le atraviese con un I-Phone en su mano.​​

Pero sorpresas depara la vida.

Al momento de terminar este artículo nos contaba una gran amiga quien vive en Vancouver, Canadá, que su mamá (87 años) le pidió que no podía regresar a su país si no le llevaba el lápiz electrónico para su I-Pad2, porque se cansaba al escribir con los dedos. 

Segunda perla: la abuelita juega -y a veces les gana- con sus nietos en los videojuegos online. 

Tercera: No es ingeniera de Sistemas retirada, ni ex-gerente de empresas ni banquera pensionada, ni profesora universitaria. Su oficio: escultora.

¿Requiere mejor argumento para evitar seguir realizando sus labores como ayer y antier? Por nuestra parte, ya sabemos a quien emular. No precisamente un niño de siete años con su I-phone.

 Ramiro Henriquez

Cuando los Líderes se van

A propósito de muertes súbitas, por enfermedad o violencia, de líderes en diversos campos de la sociedad (para citar dos casos, Steve Jobs de Apple en lo empresarial y Alfonso Cano de la FARC de Colombia, en lo político) y adicionados al cáncer -unos terminales, otros en desarrollo- de líderes políticos -unos vigentes y otros ex- de Fidel Castro en Cuba, Lula da Silva y Dilma Rousseff en Brasil, Hugo Chávez en Venezuela, René Préval en Haití, Alberto Fujimori en Perú y Fernando Lugo en Paraguay, surgen interesantes inquietudes acerca del liderazgo.

Ello, al margen de si fungimos como defensores o acusadores o conceptuamos que afectaron empresas o conglomerados; o antes por el contrario, si beneficiaron con sus ejecutorias.

De antemano es justo dejar sentado que estos análisis conllevan la probabilidad (alta) de tocar fibras sensibles de aquellos perjudicados en cualquier forma por un liderazgo funesto, o confiscados sus bienes, o exiliados so pena de ser ajusticiados, o secuestrados en los peores casos o disminuidos en sus libertades políticas o económicas, cuando no despojados de sus patrimonios. Peligro constante para el lector, al estar en juego tantas emociones pasadas y presentes.

Empero, el liderazgo como concepto debe estudiarse y analizarse de múltiples maneras, para quizás con ello entender el devenir de las civilizaciones. En este aspecto, los líderes son producto de la situación o circunstancias mas también ellos las crean (Napoleón decía: ¨yo hago mis circunstancias¨), para luego, en un momento de su historia ser reemplazados fuere democráticamente o por muerte, violencia -o en el campo en que nos movemos-, por crisis empresariales.

Aquella frase de que todo hombre es reemplazable y que nadie se considera indispensable hay que tomarla con pinzas pues si bien cierta, la rapidez con que los cambiamos no es la misma en todos los eventos. Reemplazamos un copartidario político mas fácilmente que el dirigente u orador de plaza pública cuyo mensaje cala profundo; o al operario de planta mucho mas ágilmente que al vicepresidente financiero; o mas fácil al feligrés que asiste a diario al oficio que al Pastor internacional. La jerarquía es directamente proporcional al valor del hombre para su respectivo grupo.

De otra parte, no existe labor mas dura que dictar sentencia al líder desde el ángulo ético-moral ya que los juicios de valor están a la orden del día dependiendo de quién lo emita y de su conexión personal con el capo fuere como víctima o beneficiario. En este orden, es un imposible moral pedir objetividad a aquellos que han sufrido un liderazgo cuestionado y que les afectase a cualquier grado en su vida, honra y bienes. Mas también ingenuo solicitar al seguidor que haga desaparecer el vínculo emocional -muchas veces visceral- que mantiene con aquél en quien cree. Dejar de acatarle será decisión personal suya. Ni siquiera las guerras o los conflictos empresariales lo han podido conseguir. 

Pero cuando dejamos de lado -por un instante- la finalidad de cada líder y estudiamos su mando en forma abstracta, es decir, como teoría del manejo de grupos es mas fácil. Por eso es imaginable situar en la misma cama a figuras tan disímiles como San Pablo (el gran organizador de la Iglesia Católica, recordado en cada misa dominical y estudiado en escuelas de liderazgo) y a Hitler, con su locura del Nacional-Socialismo; A Atila el Huno, quien hizo temblar a Roma (¨donde mi caballo pisa no vuelve a crecer la hierba¨) con Lenin (el máximo bolchevique y su fallido sueño soviético); o a Bill Gates de Microsoft parangonado tantas veces con Alfred Sloan de General Motors quien se destacó pero cincuenta años antes. Dirigentes que jamás concordaron en tiempo ni lugar pero sus actuaciones -políticas o empresariales- permiten diseccionarse como si fuese hoy.

De otra parte, la ligazón del jefe con sus dirigidos, llámese pueblo, clientes, empleados, copartidarios o la masa tiene como característica fundamental esa línea emocional -denominada rapport por los franceses- fuerte, cual soga de barco que lo enlaza a sus seguidores y que trasciende organizaciones, muchas veces fronteras. A ser buenos líderes aspiramos todos; llegan los menos. Aquellos lo consiguen; la mayoría, no.

Tan es así que uno de cada cinco seres humanos tiene características de liderazgo; uno de cada diez las pone en función; uno de cada 100 se convierte en líder notable de su localidad; uno de cada mil deviene en líder nacional; uno de cada diez mil en líder internacional  y uno de cada cien mil en líder extraordinario cuyo mensaje se propaga a países y en diferentes épocas. Desde los albores de la humanidad ha sido la constante y no ha existido una sola tecnología que modifique esos guarismos. 

Por lo mismo, no extraña la pregunta que se formula tanto el seguidor como el adversario, el observador neutral como el estudioso: ¿Habrá FARC para rato, después de esto?; ¿resistirá Apple la futura competencia? Inquietudes sin respuestas exactas.

Concluyendo, los líderes notables -en cualquier campo- son exactamente iguales a los demás seres humanos en todos los aspectos salvo en uno: ellos nacen, crecen, se desarrollan, llevan a cabo su labor dejando su huella, envejecen y mueren (en paz o con violencia).

En lo que son distintos es que rara vez se alejan del todo. Los cuida, protege, distorsiona, exagera o magnifica su leyenda.

Ramiro Henriquez

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El Vendedor Informado

El mundo de las ventas e intercambio de bienes y servicios es, por definición, de los realmente dinámicos de la actividad empresarial. Desde la comercialización de productos hasta servicios complejos o sencillos, pasando por una extensa gama de intermedios, vender es sinónimo de progreso y las empresas que lo subvaloran desaparecen rápido.

En dicho orden, el elemento humano que conforma las ventas es objeto de toda suerte de apoyos, cursos, seminarios, informes diarios, semanales, mensuales o anuales; tutorías, eventos, convenciones y una larga cola procurando fortalecerlo, a fin de dar el mejor golpe de mano a la competencia.

Especial énfasis se aplica a los aspectos personales de cada vendedor, su actitud y aptitud, profesionalismo, manejo del tiempo, las distintas maneras de vestir, comportamiento, relaciones personales o sociales, trato y respeto hacia el cliente con sus asistentes, secretarias o administrativos con quienes interactúa, sin olvidar la sobriedad y eficacia en la venta telefónica y/o vía celular.

Sin embargo, hasta hace poco existían áreas si bien no vedadas al vendedor y sus tutores si relegadas a segundo plano, las cuales, a medida que la revolución tecnológica ¨atropella¨ (palabra favorita de los analfabetos de la Informática) van siendo prioritarias al punto que se constituyen en aliados y protectores del asociado de ventas, sin que implique reemplazo de las primeras. Nunca las cualidades personales podrán ser desplazadas por la técnica, menos por sus complementos. Pero que ayuda, sin duda.

Empecemos diciendo, que lo citado en cuanto a cualidades del profesional y su entorno corresponde a aspectos internos del proceso, al contacto directo vendedor - prospecto mientras que los apoyos tecnológicos que nos ocupan se mueven en campos generales, hacia afuera del sujeto. Observemos escenarios:

Un vendedor amigo de los Sistemas de Información, podría conseguir los mejores resultados si se acompañase de un laptop, Ipad o Netbook, con el cual mostrar al cliente ventajas de sus productos, bien a través de motivantes diapositivas en powerpoint o similares, o imagenes que él o su empresa hubiesen preparado con sesuda planeación (desde el siglo pasado, ésta es útil). Igual podría conseguir con un Iphone, Blackberry u otro artefacto similar. En otros eventos podría obtener la facturación completa para mostrarla al cliente en el momento exacto, sopesar tendencias de sus propias compras, consultar con la sede central sobre el estado de la respectiva cartera y si atinente a productos, revisaría con la bodega principal y escogería cuales de las referencias solicitadas se mantuviesen en existencia para entrega inmediata.

Otro caso se presentaría cuando el vendedor pudiese echar mano de estudios especiales (reservados para él) a comentar al prospecto; preguntar a su jefe un dato (por ejemplo, vía Blackberry-messenger), enfrente del cliente y sin que aquél se percatase; anotaría cierta información de productos de la competencia para que su compañía se informase; imprimiría o escanearía velozmente alguna muestra o producto que el comprador desease y que antes de finalizar el encuentro con aquél su líder la recibiese, bien para adaptar un modelo similar o cotizar al instante, en el evento que la compañía estuviese en capacidad de elaborarlo. Y si es válido para productos, lo es también para la venta de servicios e intangibles.

Modelos de cuánto ha cambiado el mercadeo y las ventas desde los tiempos en que se visitaba acompañado del gran maletín de muestras (que ciertamente todavía sirve) pero que el radio de influencia se acrecentaría a escala exponencial. Lo importante es que el vendedor tome conciencia que sin esos elementos su labor se verá reducida y superada por la competencia, convirtiéndolo en dependiente de alguien mas (secretarias, colegas, supervisores, jefes) que lo relegarán.

Conste que aquí hablamos de software y de saber manejar el o los lenguajes de los artefactos disponibles. No se trata del gadget (juguete tecnológico) de última generación sino lo que se puede hacer a través de el. No platicamos de lo atrayente de su aspecto externo ni lo liviano, colorido, hermoso ni original -meta del departamento de publicidad o de investigación y desarrollo de la Cía de hardware- sino lo que aporta al intelecto de quien vende lo que fuere, con ellos en la palma de su mano.

Si bien el contacto directo vendedor-cliente no varía hace milenios, los componentes de dichos encuentros han evolucionado de forma impresionante respondiendo al aspecto mas notable de la tecnología: velocidad de respuesta ante inquietudes, preguntas, dudas, temores, certezas o comentarios del cliente o de sus propios jefes en la oficina principal. Poco importa hoy la distancia física, brecha cerrada gracias al internet, correo electrónico, chat y video conferencias.

De manera que para sobresalir, el asesor de ventas debe formarse adecuadamente en los aspectos técnicos (tantas veces menospreciados) si quiere de verdad dejar profunda huella en los prospectos o usuarios habituales a quienes sirva. No es posible soslayar la tecnología y de ser instrumentos misteriosos se han tornado en elementos prioritarios. 

Tampoco es perseguir per se óptimas herramientas para ser efectivos sino necesidad sentida para continuar en carrera. Las ventas siguen siendo el gran motor pero sus turbinas han evolucionado, ahora mas digitales que físicas, con menos desgaste humano.

Una ventaja adicional de los avances es que la vida útil del profesional puede alargarse pues su cerebro estaría en capacidad de trabajar mas años aunque su resistencia física decline. En este caso, su aliado será el soporte intelectual que le permitirá ser mas productivo a lo largo del tiempo.

Ramiro Henríquez Chadid

La Importancia del No

El universo en el cual coexistimos, está plagado de enseñanzas y libros de autoayuda, manuales de triunfalismo, seminarios de superación, grupos de apoyo a individuos en crisis, píldoras emocionales diarias -vía internet- que posibiliten existir sano y feliz y en general, con toda suerte de guías para sacar avante la cuotidianidad.

En ellas -casi sin excepciones- se advierte la trascendencia de dejar de lado aquello que pueda distraer al sujeto del camino al éxito, por lo que exhortan a poner tierra de por medio hacia personas o situaciones que vayan en contravía; despertarse cada mañana cavilando únicamente en la meta propuesta mas no en los obstáculos a superar; conversar toda la jornada (ojalá con sus correlativas noches) de lo fundamental de pensar positivo; de asesorar a cualquier persona en crisis en el sentido que basta visualicen un futuro pleno para -un consuelo al menos- sentirse animada.

Sin restar validez a esos planteamientos, advertimos el riesgo que conllevan cuando se estudian serenamente. Vivir, de otra parte, es una amalgama de pesos y contrapesos, de equilibrios y desequlibrios permanentes que no es apropiado soslayar ni rebatir so pena de emprender senderos equivocados, tomar la ruta del idealismo y maniobrar situaciones desacertadas por ausencia de enfoque.

Cronológicamente considerado, el mundo ha evolucionado con fuerzas de un lado positivas y del otro negativas que van elaborando un juego dinámico, pulseando por imponerse y esa confrontación es la que nos tiene adonde hemos llegado en cuanto civilización. De este modo, desde los albores de la humanidad incluidas culturas y religiones, la lucha de contrarios ha señalado la norma. Evoquemos varias:

La iglesia católica (el bien y el mal, Cielo e Infierno), la filosofía romana (Vita, la fuerza de la vida contra el Mors, de la muerte), La mitología griega (Los Campos Elíseos positivos contra el Tártaro negativo), La nórdica (El Valhalla positivo contra el Niflheim negativo); La filosofía taoísta china (el Yang, la luz, positiva y Yin, la noche, negativa); el marxismo y sus teorías hegelianas (la Tesis, positiva enfrentado a la Antítesis, negativa o contraria), etc. Lo que apreciamos hoy en escritos y noticias de radio, prensa, TV e internet es solo la continuidad de aquella pugna antagónica solo que por otros medios.

Y si para la historia ha sido valedero, ¿por qué rechazar ahora que siempre existirán fuerzas que se contraponen al cometido de un objetivo, finalidad, logro o meta? ¿no será que aquello que dificulta conseguir la recompensa es lo que verdaderamente faculta su obtención?. Citemos a Sung Tzu el filósofo chino, maestro de la estrategia cuando decía: ¨amo a mi enemigo porque me hace sabio¨ y ¿qué puede ser mas nocivo que un enemigo dispuesto a que jamás consigamos un triunfo por insignificante que pareciere?

Pretender que el No carezca de un sitial en la existencia de cada cual es utópico además de desatinado pues solo con su cercanía estaremos en capacidad de observarlo todo y vencer.

Parece increíble como las fuerzas opuestas nos acompañan en labores que a primera vista lucen difíciles de rebatir. Pongamos de ejemplo el trasegar de rutinas placenteras (mas positivo, imposible) y veremos que cada acción es la sucesión de Sies y Noes en perfecta sincronía.

Con el sencillo ejercicio de ir al cine en familia lo apreciamos.​

Decidir ver una película fuera de casa con esposa e hijos implica:  no ir al estadio, no quedarse leyendo, no lavar el carro, no ir donde los amigos, no escribir éste artículo, no reparar la computadora, no gastar el dinero de las entradas en cervezas, no visitar a los abuelos, no ir a la playa, etc. Es decir atravesamos mas los pantanos del No, que los primaverales del Sí.

¿Que el patrón no se acomoda a otras situaciones? quien sabe. Analicemos entonces la actividad de una computadora.

Esta, se maneja en base a un hardware programado para responder únicamente a dos posibilidades, Si, cuando el circuito electrónico está cerrado (es decir, dá vía libre a la información) y No, cuando se encuentra abierto (la información no pasa). Eso le basta a estas maravillosas máquinas para funcionar. De tal suerte que, una simple frase escrita en Word se manejaría en el procesador, con una secuencia parecida a ésta:

¿Escribir una letra? (Si), ¿un número? (No), ¿un espacio entre letra y letra? (No), ¿unidos? (Si); un espacio entre palabra y palabra (Si), ¿separadas? (No); mayúscula (No), minúscula (Si). Cada vez que la respuesta fuere positiva el circuito se cierra y si negativa se abre para bloquear la disyuntiva. Conste que hablamos de un artefacto que responde en una millonésima de segundo a nuestras órdenes. Si careciese del No le sería imposible dar continuidad.

Y rematando la tesis, observemos el devenir de las empresas.

Para que un Gerente triunfe necesita que sus vendedores sean estrellas (Si), pero que sus auditores y revisores nunca le fallen (adviertan con salvadores No; ojalá a menudo); que sus clientes líderes compren volúmenes (Si) pero que con exactitud le paguen (No en mora); que sus empleados sean muy eficientes  (Si) pero que jamas se ausenten (No se enfermen); que sus jefes estén siempre dispuestos a oirle (Si), pero que le hagan ver los peligros (No decidir aquello); que le aumenten el sueldo (Si), pero que incrementen poco las responsabilidades (No muchas cargas de trabajo nuevo).

Concluyendo, la toma de decisiones de cualquier directivo no es mas que buscar pacientemente un solo Si, descartando en el proceso muchos No. Sencillo en teoría; complejo en la práctica.

De manera que a recibir las negaciones con entusiasmo y la certeza que la realización personal está colmada de tropiezos que manejados con acierto permiten conseguir el positivo añorado. Y aprendamos a dar la bienvenida a elementos, situaciones o sujetos cuya función deba ser negativa. Lo fundamental es aplicarse a dominarlos, no a rechazarlos.

El ejecutivo (y por extensión el humano) que alza la copa es aquél que asumiendo los avatares que la vida depara, los estudia primero y supera después con tal de llegar a los objetivos que él mismo o alguien mas, han jalonado.

​Ramiro Henriquez

La Cosa

En formación de infantes, nada mas aleccionador (si bien cruel) que cuando por corregir al menor -la mayoria de veces- mencionamos que si se porta mal, no ingiere su comida a tiempo o desobedece, una ¨Cosa¨ -a veces enorme, en otras voraz, oscura y tenebrosa; de dientes afilados, botando fuego en ocasiones pero en todo caso siniestra- vendrá por él.

Y no hay niño que no se aterre porque su imaginación puede mas que sus conocimientos y empieza a configurar en su mente un sinfín de posibilidades, tantas que le impide conciliar el sueño en la noche; algunos niños, muchas noches mas.

Medio en broma medio en serio, parece que a partir de allí la cosa nos acompañará por siempre, recordando que la infancia es el período de la vida donde las vivencias se incuban definitivamente.

Sin adentrarnos en disquisiciones del mal infringido a tiernas criaturas, lo traemos a colación pues ayuda a ambientar un artículo dirigido a ella. Ahora bien, ¿a cual de todas?

En el mismo orden y ampliando el espectro, se supone que una de las maneras de adquirir erudición, es la cantidad y precisión de los vocablos dominados y supuestamente utilizados en el lenguaje verbal, escrito o audiovisual. Y entre mas las utilicemos mas impactamos a las respectivas audiencias. Así, para hablar y escribir (en cualquier idioma) con el vocabulario del ciudadano promedio, bastan 1.000 palabras; 2.000 para leer cabalmente el periódico o revistas generales incluídos columnistas; bordear las 3.000 para una novela algo profunda; cerca de las 4.000 si es un libro de texto universitario o publicación especializada; y 5.000 si un denso tratado conceptual.

Sin embargo, para convertirse en profesional de la palabra (como algunas ramas del saber que citaremos) debemos dominar desde 6.000 en adelante. Situándolo en contexto, un escritor inmortal como Miguel de Cervantes Saavedra, estudiado hasta la saciedad, manejaba ocho mil (8.000) términos. Y para perfilarlo mas, el idioma Español dispone de 283.000 vocablos. Reiteramos la cifra: mas de un cuarto de millón.

A qué viene el asunto?

Tantas veces, sin ser plenamente conscientes, rebautizamos el verdadero significado de sustantivos, adjetivos, adverbios, pronombres, verbos, artículos y hasta preposiciones (dependiendo de múltiples factores), con la expresión ¨cosa¨. Porque cosa puede ser - ¿que mas podría?-  cualquier cosa. Si los esquimales disponen de treinta términos diferentes para designar la nieve (obviamente, manejan tres decenas de categorías de la misma), asi nosotros nos damos el lujo de tener treinta significados distintos para la sola cosa. Y lo peor (¿o mejor?) es que funciona -hasta con violencia como la Cosa Nostra- aunque fuere a tropezones.

La fuerza de la cosa es onnipresente y de tantas proporciones que el ciberespacio no escapa a su influjo. Ingrese a estos sitios y verá que aparecen muchas cosas, esas sí con nombre exacto: a) www.lacosa.com b) www.lacosa.net c) www.lacosaweb.com. Todas interesantes y ofreciendo variados productos y servicios; en suma, intercambiando cosas.

Cosificar en exceso implica riesgos comunicativos para el sujeto en general y el empresarial en particular, porque resulta fácil la interpretación errónea (ya convinimos en que cosa puede ser lo que querramos sea), o conducir a las expresiones incompletas, los chismes o inequidades, labores a medio terminar, circulares confusas, correos electrónicos desastrozos; órdenes mal ejecutadas al resultar incomprendidas por pésimamente redactadas. 

Un ángulo positivo que lo evita es si logramos convertirnos en ejecutivos precisos del lenguaje, porque la atención de nuestro interlocutor se afianza (lo mismo sucede si lee o escucha en video), el foco del temario se incrementa, las visualizaciones se objetivizan (no es lo mismo decir te obsequio esta cosa que este laptop; o pásame la cosa que pásame el libro rojo). Si respetamos lo que dicen los abuelos ¨llamando las cosas por su nombre¨, nuestras interrelaciones ganarán en peso y contenido.

Lógicamente, ello no garantiza alcanzar objetivos profesionales pero al fijarlos con exactitud (la precisión, señoras y señores, es pilar de los Sistemas de Información) causaremos la mejor impresión y esa sí es puerta al logro. Además si se acostumbra comunicar con acierto, la imagen mejorará y perdurará el mensaje. Lo aseguran linguistas, semiólogos, filólogos, comunicadores de radio, prensa y TV, literatos, intelectuales, publicistas, neurolinguístas, periodistas económicos y antropólogos de talla internacional. Lo valioso son sus ángulos complementarios y sobretodo que funciona para los negocios y la vida.

¿Predilecciones abstractas de individuos alejados del mundo empresarial? olvídelo. La lista es larga mas no sobran convidados: Bill Gates de Microsoft (estupendo escritor y orador); Jack Welch de General Electric (conferenciante excelso, autor de libros de liderazgo); Peter Drucker -asesor Internacional, se inició como periodista económico, con decenas de libros best seller-; Akio Morita de Sony -magnífico comunicador, su libro de gerencia es lectura obligada-; Sir Richard Branson, de Virgin Air -difícil encontrar un ejecutivo mas proclive a la acción, pero estupendo conferencista y columnista ad-honorem de diarios económicos del mundo. Sugerimos su autobiografía, de su puño y letra-.

¿Que lo de Ud. es diferente, la Política, el Liderazgo o la Religión? peor: Winston Churchill, estadista inglés de la segunda guerra mundial, con numerosos libros, orador electrizante; Napoleón -su fama como tribuno no conoce parangón; pero su mayor orgullo fue haber contribuido a crear el Código Civil francés-; Alejandro Magno -máximo conquistador de todos los tiempos, pero era un filósofo discípulo de Aristóteles-; Vaclav Havel -dramaturgo consagrado, que entre una y otra obra de teatro se las arregló para ser presidente de Checoslovaquia-; o Jesucristo ¿alguien conoce de algún escrito suyo? todo lo hizo prevalído únicamente de su verbo, prosa sencilla pero en extremo coherente. 

El respeto a la palabra, en todas sus manifestaciones y lenguas, paga jugosos dividendos.

Retornando a las pequeñas cosas, otro error común -que no se circunscribe al término cosa pero semejante, son las escasas expresiones y frases con las cuales cientos de ejecutivos y gerentes administran el noventa y cinco (95%) por ciento de sus acciones, comentarios, órdenes, sugerencias, diálogos, preguntas y respuestas del día a día.

Las muestras no abundan pues -por definición- son ínfimas, tales como: vaina, rollo, enredo, lío, joda, etc. Y sus frases completas, ni se diga: ¨hay que vender la vaina¨;¨una constante mamadera de gallo¨; ¨el rollo está duro¨; ¨aquel lío fue de lo mas teso¨, ¨el tema pasa por...¨; ¨¿me recuerda su nombre?¨; márcame a mi celu¨; préstame la joda aquella¨. Aunque caemos en la tentación de utilizarlos una que otra vez (mea culpa), el problema se presenta cuando hacemos de la muletilla una filosofía.

Las conclusiones, tan sencillas de extraer que hasta un niño de aquellos lo entiende: incrementar el léxico hablado y escrito, desde las 1.000 y 2.000 palabras hasta al menos duplicarlas. Todos lo notarán, subalternos, colegas, jefes, banqueros, clientes y proveedores.

Fé de erratas: La única palabra que aqui se repitió veinticuatro (24) veces fue ¨cosa¨ pero -afortunadamente creemos- con 24 significados diferentes (¿precisos? no lo apostamos). Algunos lectores así lo prefieren y lo seguirán queriendo no obstante las sugerencias. Porque sin lugar a dudas somos la envidia de los esquimales. 

Como comprenderán, por ahi va la cosa ya que a fin de cuentas, son cosas de la vida.

Ramiro Henriquez

Internet: La Sutil Aplanadora

Escribir sobre internet, su grado de importancia y de cómo ha modificado al mundo no es noticia. Tampoco lo es la revolución producida en los hábitos de consumo, la interrelación humana, el desarrollo científico y su correlativo influjo en los agentes económicos. Fuerza y energía extraordinaria sobre la cual todavía no precisamos su rumbo a carta cabal.

Incidentalmente, la Red altera de manera estructural la educación, la conducta humana, la arquitectura citadina, los sistemas de comunicación, la publicidad, la organización gubernamental, la familia, la banca, los servicios públicos, la salud; hasta la lectura y escritura, pasando por los diálogos y el amor. En su conjunto, nada escapa de ser tocado por la varita mágica del ciberespacio, lo cual se incrementará de acuerdo a gurús previsores, quienes avizoran que para cada generación (15 años) lo que llegará es y será absolutamente diferente del legado que hereda la última.

En igual medida, el mundo empresarial -en cuanto a estructura y organización- no ha sido inmune al internet y lo que antes requería ingentes esfuerzos de empleados, operarios y directivos se realiza hoy con menos pero más productivos individuos, con mínimo esfuerzo respecto a épocas no tan lejanas. Los ejemplos abundan:

En la segunda mitad del siglo pasado, la General Motors Corp, empresa insigne del capitalismo norteamericano llegó a tener 25 niveles de dirección entre el menor rango de sus trabajadores (operario de base) y el mas alto (presidente de su junta directiva). Hoy, una empresa similar como Toyota Motors Corp. de Japón, produce la misma cantidad de vehículos al año, con la mitad de los operarios de planta y al igual, con menos del cincuenta por ciento de aquellos niveles directivos, con tendencia a la baja.

Otro caso notable, las comunicaciones. Hasta hace nada, el celular, la agenda electrónica, el GPS (localizador satelital), el reloj despertador, el radio, el MP3, la TV y el PC (portátil o de escritorio) -incluidas la revista y la prensa del día- eran artefactos totalmente independientes y si el individuo lo deseaba debía poseer uno de cada uno -recordamos infinidad de artículos de prensa y revistas gerenciales acerca del peso físico de los portafolios ejecutivos-. En la actualidad, el último Smartphone (o Iphone o Ipad, da igual) los aglutina en un solo medio electrónico que cada vez pesa menos, con la promesa que los de mañana vendrán con mas funciones pero ultralivianos.

¿Y qué tal el sector salud? Una ambulancia de una gran metrópolis, en el trayecto entre la residencia del enfermo y el hospital mas cercano (sabe cual será aquél, porque el GPS le avisa), investiga qué medico lo trata, qué dolencias aquejan de antemano al paciente, cuales sus medicinas prohibidas, dolencias cardíacas, avisan a su galeno -quien a propósito, juega golf para ese instante- notificando de paso a su seguro médico y pre-configuran la orden de ingreso -todo en minutos- sin que nadie haya firmado el mínimo documento ni que la ambulancia se haya detenido salvo por el denso tráfico. Al llegar al hospital todo está dispuesto, no se pierde un segundo; y se salvan miles de vidas.

Apenas la punta del iceberg de lo que ocurre en el mundo actual con un solo factor causante, la fusión computación - internet.

De otra parte, al interior de la empresa la revolución transcurre silenciosa pero intensamente, a cualquier nivel: menos relaciones verticales y mas horizontales; menos jefes directos y mas indirectos; mayores relaciones con individuos fuera de la empresa y menores al interior; mas alianzas estratégicas donde el empleado es ficha clave, mas relaciones internacionales, mas asesoría externa. Por su parte, el ejecutivo joven deberá aprender de todo, a relacionarse mejor, ser al menos bilingue, materia dispuesta para laborar fuera de su ciudad y país, vivir prácticamente montado en el avión, con la maleta lista; y sin olvidar los varios jefes al tiempo a quienes reportar diversas actuaciones.

Internet es la gran protagonista, porque una vez consolidados los computadores de escritorio y portátiles (en los años ochentas), el paso siguiente fue conectarlos en grandes redes. El resto es historia. Pero en el proceso de alcanzarlo replanteó la visión empresarial, ¨aplanando¨ los organigramas haciéndolos prácticos, con estructuras a veces circulares o en forma de red (de ameba, sin formas fijas, dirían algunos otros). Esto -contrario a temores iniciales- ha fortalecido al empleado, quien pasó de destinatario de órdenes a generador de datos que al procesarlos lo tornan en guardián de información, su objetivo primordial.

Bajo esta óptica, el futuro se presenta brillante empero desafiante. Conseguirá (acontece hoy pero se potenciará) que el conocimiento sea un bien a adquirir de acuerdo a la ley de oferta y demanda; que el empleado capaz sea apetecido por grandes compañías -los mejores salarios están y estarán en manos de ejecutivos creadores y a cargo de Tecnologías de Información en casi todos los países, desarrollados o en vías de serlo-.

Y el progreso en sí de la Red será un reto descomunal para gobiernos y empresas -evocamos la lucha entre Google y el gobierno chino por la libertad de contenidos; la de Microsoft con el gobierno norteamericano por el monopolio del software; la de poderosas casas disqueras contra genios adolescentes como Napster, Ares y Limewire; la de gobiernos aliados contra el derecho de Wikileaks a informar y ser informado; la de blogueros independientes contra el férreo control de la información, caso Yoani Sánchez y el régimen cubano; el papel de Twitter en la reciente revolución de los países islámicos -la primavera árabe-; el movimiento contra las FARC de Colombia, liderado a través de Facebook y el cual levantó a millones de ciudadanos contra la violencia. La lista, interminable.

Pensar que todo lo iniciaron ​dos universidades vecinas en USA, interesadas en compartir información científica. Por lo conseguido en setenta años vamos bien, si lo proyectamos en nietos y bisnietos.

 Ramiro Henriquez

¡Cuenta Historias y Venderás!

Harvey MacKay, reputado como uno de los mejores conferencistas y motivadores de los Estados Unidos en el área de ventas y mercadeo (sus libros, best sellers), en uno de sus escritos refiere la siguiente anécdota:

¨Por allá en los 70´s fuí invitado a La Habana -en una delegación de empresarios y senadores norteamericanos- a dialogar con Fidel Castro, a la sazón líder de la todavía incipiente y romántica revolución cubana. Obviamente, los participantes habían investigado al cubano hasta la saciedad, por lo que se me hizo arduo encontrar un ángulo original; hasta que lo conseguí.

A la hora del encuentro y una vez concluída la disertación de Fidel -los presentes escuchamos embelesados el esperanzador futuro de la revolución- cada uno de nosotros hizo preguntas, a las cuales el habilísimo Castro no tuvo ningún reparo en soslayar astutamente. Al llegar mi turno, le inquirí: ¨Comandante, ¿todavía sigue con la vieja lesión en su brazo de lanzar, desde cuando era picher de su equipo de béisbol?¨ Castro, sorprendido y sonriente me ofreció su mejor explicación. Posteriormente, me invitó a almorzar en una intimidad que ninguno de los avezados políticos, empresarios y periodistas acompañantes obtuvo¨.

Moraleja: si tienes una historia interesante para compartir, obtendrás el tiempo y la completa atención del auditorio o interlocutor. Y si has llegado leyendo hasta aqui -ojalá interesado- es porque ésta también lo pretende.

La capacidad para contar (y escuchar) historias nos viene de la infancia, cuando padres, abuelos o parientes cercanos nos las referían y siempre deseábamos conocer mas y mejor, como todo niño cuya imaginación se desafía. Hecho tan notorio que hasta hoy recordamos al menos un cuento de aquellos y podríamos (solemos hacerlo) referirlo completo, de memoria, sin olvidar quién, cuándo, dónde, en qué circunstancias nos lo contaron y qué efecto tuvo en nuestro jóven espíritu. Reflexionemos: si lo comentamos delante de un público adulto es porque nos marcó de alguna manera.

¿Y qué utilidad tiene esto para el mundo real, el de los dólares y los negocios?

Toda; tanto que nos permite interactuar con los semejantes, crear intimidad, camaradería, complicidad, estado de ánimo positivo y cercania, elementos que facilitan servir, vender o persuadir. Una historia bien narrada dispara el sentido innato de la curiosidad y alimenta espiritualmente al infante que llevamos dentro; crea expectativa, refuerza sueños, nos pone a meditar en un futuro mejor (siempre el mañana ansiado por nuestra fantasiosa mente es el mejor posible). Fundamento de telenovelas, películas en serie, artículos periodísticos en varias entregas, la publicidad y las ventas para mañana, estratégicamente apoyadas en la muestra gratuita de hoy.

Las maneras de contar historias pueden variar: escritas (artículo, crónica o novela); verbales (la charla amena, la tertulia o el conversatorio); empresarial (la presentación de ventas en la convención, la conferencia de mercadeo); religiosa (describir el paraíso y lo que acontece por allá; si nadie lo ha visto entonces está permitido imaginarlo y habrá alguien dispuesto a compartirlo); políticas (¨el mundo mejor que yo propongo si votan por mí, es éste...¨); el humor (los chistes no son mas que seguidillas de historias cortas); la musical (la ranchera, el vallenato, el tango y la milonga narran vida y pasiones; hasta el Lago de los Cisnes de Tchaikovsky es una muy interesante historia).

Van y vienen los públicos, emisores y estilos pero el fondo de los mensajes permanece: impactar, interesar, persuadir, convencer, vender ideas, ilusiones, placeres, servicios o bienes.

De otra parte, los vendedores son enseñados a comportarse a la altura, manejar el tiempo, planificar la cita, ser corteses con secretarias o asistentes, proyectar formalidad, mostrar sus productos en cierto orden, escuchar atentamente, estar pendientes del lenguaje no verbal, vestirse sobria pero elegantemente, generar sorpresa en el comprador, etc, pero en menor escala se les insta a contar historias que atrapen al prospecto. Para conseguirlo exitosamente hay que trabajar duro (investigar el ambiente del receptor), reflexionar, observar y saber dialogar, algo sobre lo cual se estudia y escribe profusamente pero que pocas veces se da en la realidad.

Para vender no basta lo externo al sujeto sino la comunión del mundo emocional y síquico de los involucrados. Es un ¨subproducto¨ de la comunicación, perseguida por el humano por encima de lo científico. Podremos tener toda suerte de aparatos tecnológicos de última generación y no obstante nuestra comunicación ser de una pobreza franciscana. Y el cliente -en cualquier tiempo, lugar e inconscientemente- lo sabe y reacciona en consecuencia. Las pequeñas historias lo acercarán; el único problema para que el prospecto baje la guardia es que el cuento tiene que ser bueno.

En dos palabras, si logramos que el interlocutor acepte la visión ampliada de aquellos juegos de niños, la victoria estará a la vuelta de la esquina sea cual fuere el campo en que nos desenvolvamos.

Ensayar no cuesta, mas puede dejar buenos dividendos. Y si no obtuviésemos triunfos inmediatos al menos sentiremos que el trabajo de vender divierte de lo lindo. Y asimilar las ventas a momentos felices conduce mañana al logro.

​Hay que practicar, que la repetición hace al Maestro.

Ramiro Henriquez

Dirigir: ¿Buen Manejo de Técnicas?

Interrogado Steve Jobs (Apple) en años recientes, sobre su rutilante carrera -a pesar de no ostentar un sólo título profesional- respondió: ¨desconozco qué tanto pueda atribuirlo a mis genes o inteligencia. Pero debo mucho a haber conocido el mundo desde muy joven -con morral al hombro- interactuando con todo tipo de personas, lugares y situaciones. Catapultó mi creatividad¨.

Otro ejecutivo interesante es Geoffrey Bergen, actual Director del Banco Mundial para Colombia, quien se ha labrado una exitosa carrera manejando decenas de miles de millones de dólares en proyectos de infraestructura para países en desarrollo. Bergen Expresa: ¨Nunca pensé que mi carrera de Literatura inglesa aunado al don de escribir, a mis idiomas y a mis viajes juveniles por Africa y Latinoamérica, me hubieran traído hasta aqui. De finanzas, no tanto¨.

El tercer invitado es Lee Iacocca, ícono de la industria automovilística norteamericana y quien salvó a Chrisler de la bancarrota a fines del siglo pasado. Iaccoca, sicólogo de profesión, a propósito de sus impresionantes logros, acota: ¨Lo que me dió la ventaja fue mi manejo de las relaciones con la gente. Es lo que mejor sé hacer¨.

Casos representativos pues tienen un elemento en común: la casi ninguna referencia a temas especializados y antes por el contrario, el mérito se lo lleva su conocimiento de los hombres, capacidad de respuesta al imprevisto, liderazgo, flexibilidad y manejo de complejas dificultades.

Hoy día, cuando se nos inculca que si no eres Master estás en la escala de abajo a nivel profesional, recordamos esos éxitos y los pilares donde están cimentados. No se trata de desconocer la especialización per se ni colocar en segundo plano la técnica sino llevarla a sus justas proporciones. A todo gerente le ocurre reiteradamente que cuando maneja una crisis, es el elemento humano (suyo o de sus subalternos) lo que permite solucionarlo y la técnica se supedita al conflicto. En otras instancias, es mas sencillo cambiar de método o forma de resolver un problema que modificar la conducta del funcionario involucrado.¿Por qué si no, cree Ud que demora tanto -resistencia al cambio- aceptar la introducción de un software -alta tecnología- que teóricamente lo cambiaría todo?

Se repite incesantemente que la administración y dirección de empresas es la interrelación de arte y ciencia, pero cuando vemos la sobrevaloración que se da a especializaciones y doctorados, el asunto podría llevar a extremos no deseados. De aquí que en los paises desarrollados se abra paso el fortalecimiento de asignaturas de tipo humanístico en los pregrados y cursos de Master y Ph.D -sobretodo de ciencias exactas-; del enganche en grandes compañías de ejecutivos con formación integral, con mayor aporte de profesiones liberales incluídos filósofos, sociólogos, literatos, antropólogos, sicólogos y siquiatras que colaboran con altos Directivos durante sus ejecutorias o sus crisis.

¿Donde podría radicar la clave? ¿por qué las humanidades, o los viajes, lecturas e idiomas, el autodidactismo del ejecutivo o su cultural general -mas alla de lo técnico- son importantes?

La respuesta está en que por mucho conozcamos de ciencias, es necesario liderar grupos que sin guía sería poco lo que conseguirían. Y el liderazgo no es solo técnica (aunque claro que también, so pena de desconocer el ¨cómo¨ de las soluciones) sino profundos estudios de lo humano en todas sus etapas. A veces el éxito estará en saber motivar al subalterno, o imponerse como lider, dar ejemplo, ver la luz al final de túnel o en el arrojo con que se acometan los conflictos. La técnica acelera el mundo pero alguien deberá controlar su velocidad y ese es el dirigente empresarial, político, religioso o social.

Entonces, ¿por qué la técnica sigue y seguirá siendo vital? por el sentido del detalle, por la eficiencia aportada a cualquier proceso (hacer lo correcto en el mínimo de tiempo, con desgaste ideal), por la facilidad de repetir un patrón a ser calcado por aquellos que no tuvieren la habilidad, por volver rutina la excelencia del visionario. Sin ciencia estaríamos en la edad de piedra. ¿Que fué la rueda sino un gran aporte técnico? Sin embargo, no ganó batallas ni creó imperios sino que lo hicieron quienes estaban montados en ellas.

Otro punto a favor de la alta especialización es que existe correlación directa entre desarrollo económico acelerado y número de Master(s) y Ph.D(s) en la economía mundial -obviamente, con universidades que las ofrezcan y gobiernos que las impulsen-. Los comparativos saltan a la vista y esas estadísticas lo apoyan. Basta estudiar el número de especializados en países emergentes (ninguno del primer mundo) como China, Corea, Singapur, Israel, Brasil y Nueva Zelanda, con respecto a los mas pobres. La diferencia es abismal.

De otro lado: ¿es posible dirigir empresas solo con enfoques humanísticos? Ingenuo pensarlo; a lo sumo, durarían cinco minutos en el mercado por bueno que fuese su lider y sin duda la competencia lo haría añicos. Al ser la administración mezcla de habilidades e investigación científica no podrían separarse y además, sin conocimiento aplicado todo se reduce a ejercicios teóricos. Es en el mercado donde se prueba aquello que se propone. Los consumidores son los grandes electores y asi como aplauden, acaban u olvidan. Ningún buen gerente puede darse el lujo de menospreciarlo.

Aceptemos los hechos. La penetración e importancia de la tecnología será creciente en un mundo interconectado y llegó para quedarse. Sin embargo, no significa la panacea de los problemas de la dirección de empresas; a lo sumo una de sus mejores herramientas. Vender la ilusión al estudiante que si se recibe de Master o Ph.D tiene la vida resuelta es craso error. Los centros docentes lo saben; empero, ​son los estudiantes quienes deberán colocar la vara de medición en su justa dimensión.

Al enfrentar lo humano tendrán la vida por delante para aprenderlo. Allí están Jobs, Bergen y Iacocca para recordárselo, para emularlos y ojalá superarlos.

Ramiro Henriquez

Indicadores de Gestión

Evaluar el desempeño empresarial ha sido una de las grandes metas del mundo ejecutivo desde sus inicios, sea cual fuere el tipo de compañía, sector, poderío o clasificación que a bien se tenga sopesar. Medir logros o proyectos se constituye en una de las mejores guías para juzgar determinada labor.

Para esto, han sido creados (o adaptados, o modernizados) los llamados indicadores de gestión, los cuales son formas modernas de estudiar problemas antiguos y que trascienden la administración de empresas para abarcar cualquier actividad. Señalemos modelos:

En épocas prehistóricas o precolombinas, el hombre se comunicaba a través de señales de humo, las cuales orientaban a sus congéneres sobre acciones que tuviesen uno o varios significados. Así, una serie de nubes cortas podían significar la guerra mientras que una sola -apacible- indicaría que reinaba la calma; o dos nubes grandes seguida de una muy pequeña podía denotar para la tribu el nacimiento de un hijo.

Pasando revista a la historia, recordamos otro ¨indicador¨ cual fue la paloma mensajera, con una famosa anécdota (rayando los terrenos de la leyenda) en la batalla de Waterloo, cuando uno de los miembros de la aristocrática familia Rothschild fue notificado desde el campo de batalla -mediante dichas aves- que Napoleón Bonaparte estaba a punto de perder la batalla, con lo cual uno de ellos corrió a adquirir acciones en la quebrada bolsa de Londres, haciéndose millonarios en un día.

Y como dejar de lado a los Chasquis, correos humanos de los Incas del imperio del Tahuantisuyo, quienes se apostaban en carreras de postas (hoy serían la envidia de corredores olímpicos) perfectamente sincronizados, hasta el punto que el mismo día de la llegada de Francisco Pizarro a las costas del Perú, el Inca -en las heladas montañas del Cuzco- es informado por un Chasqui en una carrera de 400 kilometros en menos de 12 horas.

Formidables casos de indicadores de gestiones, porque cumplían con los requisitos básicos: informar, advertir, orientar, guiar, proteger, ayudar.

Pretendemos con ellos mostrar como el acontecer humano está plagado de guías y señales de dirección, liderazgo y mando, ya en campañas militares, políticas o para decisiones de rutina, siendo un elemento que supera las organizaciones antiguas y modernas; pero que al interior de éstas adquieren especial relievancia dada la complejidad del mundo tecnológico de hoy y las tremendas consecuencias de una mala gestión.

De otra parte y adentrándonos en el mundo empresarial, indicador de gestión puede ser cualquier factor de medición, desde papel y lápiz, pasando por libretas de apuntes, guías de manejo de tiempo, sistemas nemotécnicos (ayudas memorísticas), software especializado, cooperación humana, robots que alertan, etc. Lo importante es guardar fidelidad al canal escogido y establecer tiempos o plazos en los cuales se vuelve a ellos para comparar. De no respetarse el método, ningún indicador cumplirá la misión.

En el fondo el verdadero marcador se encuentra en la mente del ejecutivo y en lo que valore ser medido. Por ello no es de sorprender que brillantes hombres de empresas se resistan a esa especie de rendición de cuentas, bien por rebeldía, espíritu aventurero, indisciplina, a veces (lamentablemente) malos manejos u otro factor. La realidad muestra que no todos aceptan ser clasificados a pesar de sus innegables dotes. Los ilusos, prefieren adelantar el reloj como si desde afuera del sujeto llegasen soluciones mágicas.

Para estos hombres de empresa es prácticamente imposible establecer indicadores hacia sus dirigidos porque al no estar dentro de ellos la valoración intrínseca requerida, poco influirán para que los subalternos sigan métodos en los cuales ellos mismos no creen y el resultado será mediocre. Se ve a diario, en infinidad de empresas.

Surge el interrogante: ¿existen mediciones superiores? lo dudamos. Lo que sí hay son métodos populares, adaptables, mas sencillos o mas famosos. Mas no se ha escrito el punto final sobre el super-indicador que transforme una gestión promedio en sobresaliente. No hay que olvidar que son termómetros de un resultado (especie de balanzas) y si las decisiones tomadas no son las mejores, será eso lo que señale el indicador. Como su nombre denota, orientará si fuere buena, estable o mala. Y en Administración de empresas no existe la última palabra; A lo mas, penúltimas.

En síntesis, entre mas tecnología ingrese al mundo gerencial mas indicadores de variadas categorías observaremos, bien porque se pongan de moda (Administración por Objetivos, Desarrollo Organizacional, Benchmarking, Kaizen, Teoría Y, Sistémica, Estructuralista, Calidad Total) o porque es el que la empresa subcontrata con grandes asesores y hay que seguirlos al pié de la letra. Sin embargo, ninguno reemplazará una excelente gestión personal.

¿Finalmente, a qué gerente le irá mejor con sus indicadores?

A quien sea capaz de lanzar su propia señal de humo -tuviere o no paloma mensajera- pero ​que cuando le toque, no delegue y se convierta en todo un Chasqui.

Ramiro Henriquez

Pymes: Turbinas Empresariales

El concepto de gran empresa, acapara páginas de diarios y revistas económicas especializadas desde su aparición (posterior a las guerras mundiales), siendo marca del capitalismo.

Su mismo poderío económico y social, altos índices de enganche laboral, internacionalización de sus operaciones, con tamaños muchas veces iguales o superiores a pequeños estados, ha sido de tal grado que se consideran consentidas del sistema y aun sus dirigentes actúan como figuras que se codean con el Jet Set del entretenimento, las artes y los deportes, opacándolas mas de una vez.

Lo que no ha sido tan popular es la valoración de la pequeña y mediana empresa, verdadera fuerza impulsora de la economía a nivel mundial y que recoge la mayoría de sus éxitos en silencio. Y si bien cualquier gran empresa alguna vez fue pequeña y mas adelante mediana (miles nacieron en garajes o galpones), olvidan rápido sus orígenes y pareciera que siempre fueron poderosas lo cual está lejos de la realidad.

De otra parte, las Pymes -aglutinadas- dan cabida a dos tercios de los trabajadores a nivel mundial sea cualquiera el pais considerado, desde el primer mundo hasta el cuarto. La facilidad de enganche, el mejor nivel de especialidad, los salarios bajos, la familia en la empresa, el propietario todoterreno, o en otros términos, gerente-portero-mensajero, hace que los orígenes sean sencillos aunque a medida que crece aparecen las dificultades inherentes al progreso.

Las estadísticas de la fortaleza de las Pymes a nivel mundial no mienten. Analicemos algunas cifras para empresas de hasta cien (100) trabajadores:

La Unión Europea en su conjunto (aporta el 85% de la fuerza laboral), Alemania (70%), Francia (80%), Italia (75%), Japón (70%), USA (80%), Canadá (80%).

Generar una Pyme requiere diversos patrocinadores: la del pequeño propietario con alguna(s) habilidad(es) especial pero que jamás ha trabajado para nadie, hasta tocar aquél que súbitamente queda cesante y encuentra la manera de ganarse la vida, pasando por el visionario que vislumbra desde jóven un nicho de mercado donde poder triunfar. Este último será de aquellos que crezca rápido. No olvidemos que Google, Facebook, General Electric, Toyota, John Deere y Jeans Levi´s fueron Pymes.

De todas formas, para crear y sostener una Pyme se necesita de iniciativa, arrojo, manejo del riesgo, liderazgo y por supuesto conocimiento del sector en el cual se desarrrolla. Es aqui donde difieren los países desarrollados de los pobres.

Citemos el caso de Alemania, donde la ¨Juggernaut¨ a cargo del Estado, maneja todo un concepto filosófico-empresarial aplicable a pequeñas y medianas empresas, pero con trabajadores altamente calificados, extraordinariamente organizados y planificados, apoyados por el gobierno alemán desde la adolescencia y con fuertes conocimientos en tecnologías de maquinaria, ingeniería y administración -léase sistemas de información-. O de Estados Unidos, donde la asociación de pequeñas y medianas empresas (Small Business Administration) tiene gran poder, haciéndose sentir ante autoridades estatales y federales y se constituye en verdadero muro de contención ante los grandes, financiando y educando pequeños y medianos propietarios. Igual ocurre (las diferencias son culturales, no de fondo) en Japón, Suiza, Italia, Francia, Canadá, Reino Unido, Australia y demás paises desarrollados.

En los países del tercer mundo las Pymes son mas débiles, con dificultades para abrirse paso y con tibios intentos por parte del estado para apoyarlas. Por eso, su informalidad está a la orden del día y son mayoría los que quedan fuera del ciclo económico. Si se añade el papeleo interminable, la burocracia rampante, la ineficacia de los mandos medios, el desconocimiento de los sectores por parte de los encargados de coordinar permisos o patentes y la nefasta influencia del cacique político de turno, el asunto pasa de castaño a oscuro y por eso el pequeño empresario prefiere actuar al márgen de la regulación para conseguir sus objetivos, pero a costa de no formalizarse perdiendo grandes oportunidades.

Lo interesante hacia el futuro -con la omnipresencia tecnológica- es que las Pymes tendrán mayor importancia relativa y serán mas influyentes en número y poder. Basta recordar que en Estados Unidos aproximadamente setenta (70) millones de personas trabajan desde sus casas en pequeñas empresas y otro tanto ocurre en países desarrollados montados sobre el sector servicios.

Adicionalmente, la gran empresa necesita estos satélites para bajar costos generales, ampliar coberturas con mínimas erogaciones, subcontratar y ofrecer oportunidades de trabajo a personas que de otra forma no engancharían. Porque la tecnología en esos países anula unos empleos pero genera nuevos que pertenecerán a aquellos que acepten la educación continuada como forma de vida productiva.

Incluso se ha producido un cambio de 180 grados en la estrategia de las multinacionales para llegar al consumidor final y es generar empresas suyas pero con el formato de Pymes. Tal el caso de la multinacional francesa ¨Carrefour¨; del banco dentro del supermercado (Citibank); de la tienda electrónica del barrio (Best Buy), del almacén de paso en las gasolineras de Exxon-Mobil, entre otros. Es que la flexibilidad, rapidez de respuesta, eficacia y cercanía al último comprador hacen la diferencia. La gran empresa se percibe lejana; la Pyme, a su lado.

De manera que esperemos para mañana mas Pymes y no menos, donde sus empresarios podrán desarrollarse al máximo y para los exitosos, crecer hasta convertirse en gigantes. Cada vez escucharemos menos aquello de ¨el empleo para toda la vida¨ y ¨la fábrica de la esquina donde trabajó mi abuelo, mi padre y yo¨.

Las Pymes re-escribirán la historia económica​.

Ramiro Henriquez

El Poder en la Gerencia

Definir ¨La Gerencia¨ ha sido misión -a ratos sencilla, en otras ardua- de asesores, consultores y estudiosos de la administración de empresas desde sus albores.

Situar en pocas lineas un universo tan amplio como lo es precisar lo que hace quien está sentado en la silla cumbre y además sintetizarlo en pocas palabras no es sencillo; pero toca. Por eso, casi que cada analista del mas alto cargo organizacional tiene un particular punto de vista y si logra captar lo que quiere significar con dicha definición será adecuada a sus propósitos. No existen parámetros fijos.

A nosotros, una de las acepciones que nos gustan (sin exceptuar otras) es ésta: La gerencia es el cargo donde se incuba la mas alta cuota de poder en una organización, en beneficio propio y de los distintos públicos involucrados, persiguiendo objetivos cuantificables en un período concreto.

En gracia de discusión, convengamos que fuere cualquiera la compañía, tamaño, sector económico y lugar geográfico, todo buen gerente sabe (o debería) que no hay nadie por encima de él en el campo operativo salvo aquellos a quienes deba rendir cuentas dado su organigrama (léase Junta Directiva, Junta de Socios, Comité de Dirección o Cuerpo Consultor). Hacia abajo de la Carta de Organización, el Gerente es la maxima autoridad enfocada desde cualquier ángulo.

Ahora bien: ¿cómo se fortalece o debilita una gerencia? En nuestro criterio, es asunto de lo bien o mal que ejerza el poder. Y ese, es el objeto de ésta nota.

Sobre el Poder se ha escrito hasta la saciedad, orientado hacia cualquier campo: militar, político, religioso, económico, sociológico, médico, diplomático, sicológico o empresarial. Al llevarlo a la práctica arrastra consigo las mismas leyes solo que particularizado hacia objetivos específicos. Y el poder solo tiene dos posibles senderos: a) incrementarlo b) debilitarlo.

Un gerente incrementa su poder manejando cada uno de los hilos del control mediante mecanismos establecidos, en unos casos conocidos de los demás (recuérdese que el organigrama está a la vista); en otros, con sutil invisibilidad (la organizacion informal, el manejo del chisme, el espionaje interno a cambio de prebendas, las intrigas, el servilismo y la obtención de influencias concediendo información. Lo escribió Maquiavelo hace 500 años y hoy día lo rubrican Drucker, Hammel, Peters, Omahe, Porter, Ziglar, Greene, Packard y tantos otros gurús modernos.

De manera mas científica, el poder se acrecienta fortaleciendo el sistema de información de la Dirección mediante un adecuado uso de la tecnología. No obstante, un sistema de información que solo utilice herramientas técnicas (hardware y software) olvidándose de lo humanístico está condenado al fracaso. Son tantas las historias de los mejores sistemas que no han funcionado en un conglomerado determinado simplemente porque sus ejecutores lo torpedean o peor, los mismos gerentes los anulan con sus procederes, contraórdenes, indecisiones y errores​ de criterio.

Consecuencialmente, una de las labores clave de las juntas directivas, comités de gerencia, junta de socios y asesores, consiste en ir atando cabos (filtros) de los sistemas de información para entregarlos depurados a la gerencia. Y cada vez que se logra su poder se incrementa y correlativamente disminuye el de aquellos prestos a arrebatárselo. Para un óptimo resultado, el Directivo y sus asesores deberán estar atentos a que la interacción hombre/tecnología opere eficazmente.

Por el contrario, cuando el gerente -para mandar- hace caso omiso del sistema de información y sobretodo de fusionarlo con las leyes humanas del poder, minimiza su propia labor y la de sus aliados, con la resultante que su influencia se ve seriamente comprometida incumpliendo a cabalidad sus propósitos; o fatalmente, que si estos se lograsen por labor de terceros​ correría el riesgo de ser despedido al no afrontar con éxito la tarea.

¿Buenos ejemplos? varios. Recordemos al tendero de la esquina -quien con lápiz y papel aunado a su dón de mando- maneja su tienda maravillosamente, hasta el punto que no hay detalle que desconozca, labor que no ejecute, con liderazgo claro para todos y sin oportunidad de mercadeo que se le escape. O el de aquella empresa japonesa (cotizaba en bolsa hasta cuando leímos su historia) que manejaba sus operaciones con el ábaco y carecía de computadores dentro de sus instalaciones, pero con una gerencia impecable y un poder indiscutido. Su caso está en un libro de Gerencia; nó de Sistemas.

Cuando el directivo es consciente que primero, la gerencia puede solidificarse con actuaciones suyas y segundo, que no basta con tecnología ni el liderazgo aislado para conseguir resultados se sitúa en el partidor correcto. Dominar la técnica es un aspecto; persuadir subalternos a que sigan metas trazadas otro muy distinto. En él está conseguirlo uniendo filtros mediante mecanismos de poder.

¿Y por qué el poder (y su hija predilecta, la Estrategia) es tan importante? porque es la mejor y mas clara vía para fijar objetivos, alcanzar metas, generar utilidades o lograr cometidos que el mismo directivo o su junta han trazado. Gestionar bien es manejar con prestancia cuotas de poder preestablecidas aumentando beneficios personales y empresariales.

No hay que temer obtenerlo mas s​í desperdiciarlo.

Ramiro Henriquez

¿Somos Idiotas Útiles?

Muchos son los amigos a quienes profesamos respeto intelectual, admiración y reconocimiento por sus innegables dotes, sabiduría, liderazgo y logros.

Por ello, nos impacta sobremanera cuando recibimos de parte suya, mensajes electrónicos invitándonos una y otra vez a participar en cuanto correo reciben sobre premios, regalos y fortunas que...(sic) algún millonario electrónico ha destinado para la humanidad previo el lleno de cuestionarios, a cambio de los cuales obtendremos dádivas en efectivo o especie y un sinnúmero de gratificaciones caídas del cielo y básicamente por nuestra linda cara.

Por ello -y hasta donde la capacidad investigativa permite- preferimos analizar los argumentos que llevan a nuestros contactos a creerlo a pié juntillas; y desde tal orilla deducir lo siguiente:

En primer lugar, reconocemos la calidad informativa y sugerente de los mensajes que les llegan, muy bien redactados por cierto, con frases impresionantes, ejemplos abrumadores, sencillez en la forma y manejo del fondo, breves, narrando historias creíbles, invitando a la acción inmediata (so pena de quedarse por fuera de la fiesta) y en fin, pasando las pruebas que cualquier analista de mercado envidiaría, acerca del cómo escribir misivas motivadoras, poderosas y efectivas. Tanto, que esos ¨escritores-fantasma¨ tendrían puesto asegurado en el mundo empresarial, el publicitario y el de medios solo que no les interesa.

En segundo, el capturar la atención de personas que están muchísimo tiempo concentradas frente a un monitor de manera desprevenida y que cuando reciben el mensaje lo primero que conjeturan es: ¿y si fuese cierto? Aquí la sana ambición, el querer ganar algunos dólares sin hacer nada (en realidad sí lo hacen mas no en su provecho), la facilidad con que se completa un formulario o el reenvío a los quinientos y tantos contactos hacen que la marea informativa ascienda. Porque otro tanto hará el recipiente del e-mail.

Como tercero, las anécdotas que el amigo ha escuchado de otros que recibieron algo (uno entre un millón), pero que dan fuerza al rumor y hacen carrera como si todos y cada uno lo pudiesen conseguir. Olvidan que para pescar un cardúmen, hay que arrojar un anzuelo con estupenda carnada que un pez en concreto recibirá.

Detrás de todo el alboroto se encuentran verdaderas máquinas de mercadeo, desde la de fraudes electrónicos (con increíble facilidad, suministramos datos personales, direcciones, números celulares y a veces cuentas bancarias, cuando no passwords), pasando por nuestra identidad general -serán luego vendidos a grandes empresas de bases de datos, engrosando la lista de soldados para el reino del mercado-, hasta la de hackers quienes ¨requieren¨ engrosar sus listados de futuras víctimas a los que se habrá de llegar aunque no fuere hoy. Ellos se toman todo su tiempo dado que el rehén está asegurado.

¿Sabía Ud que cada computador, laptop o smartphone tiene un número único de rastreo y ubicación (totalmente legal), el cual puede llegar a manos del hacker si su computador resultase muy inquieto? ni siquiera tendría que darle sus contraseñas. Las averiguará cuando convenga; a fin de cuentas algún día Ud. las escribirá y él estará al acecho.

Y qué decir de los virus informáticos, cuya mejor manera de difundir es mediante correos no deseados, los spam y reenvíos de cibernautas de indudable buena fé pero que no saben con qué tipo de elementos lidian. Porque basta redirigir un solo correo infectado para acabar con toda una cadena -¿han notado que todos los anunciantes de virus, dicen haber captado la noticia en CNN la noche anterior? ni siquiera le dan a la competencia la posibilidad de descubrirlos. No obstante, jamás hemos escuchado o leído una sola línea en CNN al respecto, que no fuere conocida al tiempo por los demás medios.

Una estadística (aterradora) de las principales empresas de investigaciones de Internet (Gartner Group. Ziff Davis Publishing, Juniper Corp), así como las de consultoría a nivel mundial (McKinsey & Company, Accenture Consulting, Booz & Allen, Price Waterhouse Coopers), están de acuerdo en lo que sigue:

Un tercio de toda la información que se almacena en internet es auténtica basura; el segundo tercio, publicaciones no transcendentales, superfluas, frívolas, chismes, erotismo artístico, humor, farándula y comentarios sin valor alguno, afortunadamente inofensivas: y solo el tercero realmente aporta a la Red en todas sus modalidades (científicas, empresariales, sociales, médicas, políticas, económicas, educativas, mediáticas). El cibernauta deberá ubicarse en cual de los tercios contribuye puesto que hablamos de trillones y trillones de informaciones.

P​or último, diríamos que en todo el engranaje ​virtual se encuentran​, de un lado hackers ​y mercaderes dispuestos a todo y ​por la otra, ingenuos que nada saben de lo que ​hay preparado. Es la inteligencia puesta al servicio de fines ​mercantilistas en un caso o deshonestos ​en otro, enfrentada a cerebros​ capaces pero desprevenidos y hasta cierto punto pasivos​ que laboran o se entretienen a espaldas de la realidad.

El mundo del internet es un ​espejo de​ la vida con las mismas virtudes y vicios que vemos a diario. En ​el Cyberespacio hay crimen, mensajes errados, inexactitudes, informaciones amañadas, calumnias, investigaciones serias, genialidades para lo bueno y lo malo, ​fraudes, juegos, diversiones, pornografía, ​pedofilia, abusos, belleza, crueldad, maldad​, bondad. Todo en uno y por ello mejor visitar sitios con ojos abiertos.​ Es cuestión de filtrar en detalle pero válido únicamente si lo convertimos en hábito.

De manera que la recomendación para los amigos bien intencionados salta a la vista. Evitemos engrosar el ejército de los idiotas útiles pues con ellos fortalecemos los hackers o los vendedores de bases de datos privados, los propulsores de virus o los maleantes. Empero, sabemos que mas de un amigo a quien hemos ofrecido desprevenidamente estos consejos lo siguen haciendo, porque la mezcla de hipnotismo con la fascinación que produce el mundo informático es invencible para determinados seres humanos. Nada que hacer.

Si nos descuidamos, paulatinamente podríamos convertirnos en quienes buscando fortuna propia resultemos ayudando a acrecentar la ajena, simplemente haciendo clic.

Ramiro Henriquez