En dicho orden, el
elemento humano que conforma las ventas es objeto de toda suerte de
apoyos, cursos, seminarios,
informes diarios, semanales, mensuales o anuales; tutorías,
eventos, convenciones y una larga cola procurando fortalecerlo, a fin de
dar el mejor golpe de mano a la competencia.
Especial énfasis se
aplica a los aspectos personales de cada vendedor, su actitud y
aptitud, profesionalismo, manejo del tiempo, las distintas maneras de
vestir, comportamiento, relaciones personales o sociales, trato y
respeto hacia el cliente con sus asistentes, secretarias o administrativos
con quienes interactúa, sin olvidar la sobriedad y eficacia en la
venta telefónica y/o vía celular.
Sin embargo, hasta hace
poco existían áreas si bien no vedadas al vendedor y sus tutores si
relegadas a segundo plano, las cuales, a medida que la revolución
tecnológica ¨atropella¨ (palabra favorita de los analfabetos de la Informática) van
siendo prioritarias al punto que se constituyen en aliados y protectores
del asociado de ventas, sin que implique reemplazo de las
primeras. Nunca las cualidades personales podrán ser desplazadas por la
técnica, menos por sus complementos. Pero que ayuda, sin duda.
Empecemos diciendo,
que lo citado en cuanto a cualidades del profesional y su
entorno corresponde a aspectos internos del proceso, al contacto
directo vendedor - prospecto mientras que los apoyos tecnológicos que nos
ocupan se mueven en campos generales, hacia afuera del sujeto.
Observemos escenarios:
Un vendedor amigo de los
Sistemas de Información, podría conseguir los mejores resultados si se
acompañase de un laptop, Ipad o Netbook, con el cual mostrar al cliente ventajas
de sus productos, bien a través de motivantes diapositivas en
powerpoint o similares, o imagenes que él o su empresa hubiesen
preparado con sesuda planeación (desde el siglo pasado, ésta
es útil). Igual podría conseguir con un Iphone, Blackberry u otro
artefacto similar. En otros eventos podría obtener la facturación
completa para mostrarla al cliente en el momento exacto, sopesar
tendencias de sus propias compras, consultar con la sede central sobre el
estado de la respectiva cartera y si atinente a productos,
revisaría con la bodega principal y escogería cuales de las
referencias solicitadas se mantuviesen en existencia para entrega
inmediata.
Otro caso se
presentaría cuando el vendedor pudiese echar mano de estudios especiales
(reservados para él) a comentar al prospecto; preguntar
a su jefe un dato (por ejemplo, vía Blackberry-messenger), enfrente
del cliente y sin que aquél se percatase; anotaría cierta información
de productos de la competencia para que su compañía se informase;
imprimiría o escanearía velozmente alguna muestra o producto que el
comprador desease y que antes de finalizar el encuentro con aquél su líder
la recibiese, bien para adaptar un modelo similar o cotizar al instante,
en el evento que la compañía estuviese en capacidad de elaborarlo. Y si es válido para productos, lo es también para la venta de servicios e intangibles.
Modelos de cuánto ha
cambiado el mercadeo y las ventas desde los tiempos en que se visitaba
acompañado del gran maletín de muestras (que ciertamente todavía
sirve) pero que el radio de influencia se acrecentaría a escala
exponencial. Lo importante es que el vendedor tome conciencia que sin esos
elementos su labor se verá reducida y superada por la competencia,
convirtiéndolo en dependiente de alguien mas (secretarias, colegas,
supervisores, jefes) que lo relegarán.
Conste que
aquí hablamos de software y de saber manejar el o los lenguajes
de los artefactos disponibles. No se trata del gadget (juguete
tecnológico) de última generación sino lo que se puede hacer a través
de el. No platicamos de lo atrayente de su aspecto externo ni lo liviano,
colorido, hermoso ni original -meta del departamento de publicidad o de
investigación y desarrollo de la Cía de hardware- sino lo que aporta
al intelecto de quien vende lo que fuere, con ellos en la palma de su
mano.
Si bien el contacto
directo vendedor-cliente no varía hace milenios, los componentes de
dichos encuentros han evolucionado de forma impresionante respondiendo al
aspecto mas notable de la tecnología: velocidad de respuesta
ante inquietudes, preguntas, dudas, temores, certezas o comentarios
del cliente o de sus propios jefes en la oficina principal. Poco importa
hoy la distancia física, brecha cerrada gracias al internet, correo
electrónico, chat y video conferencias.
De manera que para
sobresalir, el asesor de ventas debe formarse adecuadamente en los
aspectos técnicos (tantas veces menospreciados) si quiere de verdad dejar
profunda huella en los prospectos o usuarios habituales a quienes sirva.
No es posible soslayar la tecnología y de ser instrumentos misteriosos se
han tornado en elementos prioritarios.
Tampoco es perseguir per se óptimas herramientas para
ser efectivos sino necesidad sentida para continuar en carrera.
Las ventas siguen siendo el gran motor pero sus turbinas han
evolucionado, ahora mas digitales que físicas, con menos
desgaste humano.
Una ventaja
adicional de los avances es que la vida útil del
profesional puede alargarse pues su cerebro estaría en capacidad
de trabajar mas años aunque su resistencia física decline. En
este caso, su aliado será el soporte intelectual que le
permitirá ser mas productivo a lo largo del tiempo.