Los Ejecutivos y la Música

La música, por sus características, pareciera disciplina lejana al mundo empresarial, el de las afugias, angustias y presiones cotidianas; el de los costos, utilidades y mercados. Mas no es así.

Dueña de leyes propias cual ciencia respetable, la música conforma un universo especial donde inspiración, genialidad y versatilidad se amalgaman para tocar personas y latitudes. Por eso es y será inmortal. Aunque sus intérpretes se difuminen en el tiempo, sus composiciones y creaciones nos acompañan como cualquier obra de arte.

De otra parte, existen individuos a quienes no atrae la música y respetuosamente consideramos que estas líneas no pretenderán influírles. Otros en cambio, necesitan(mos) de aquella para el diario vivir sin consideraciones de experticia, mucho menos artísticas. Suficiente en cuanto constituya alimento para el espíritu.

Adentrándonos en lo empresarial, también estampa su huella y se torna en bálsamo para el estrés, ambientando áreas de trabajo donde el ejecutivo, la secretaria, el vendedor y el operario de planta se sienten a gusto, manejando en principio una escala sensorial.

Pero yendo un poco mas allá, ¿cómo afecta la música la capacidad cerebral de los ejecutivos, líderes y hombres de negocios? Dejemos que dos expertos nos den una mano.

Rosamund Stone Zander, sicóloga norteamericana, especializada en terapia del comportamiento, ha descrito en su libro "El Arte de las posibilidades" (edit. Penguin; lectura recomendada), que la música intensifica la capacidad de concentración, la precisión para acometer una labor y las posibilidades de ver una misma situación de variadas maneras obteniendo como resultado un mejor logro al final del cometido.

En otra instancia, el neurólogo Rodolfo Llinás, eminente científico colombiano, laureado en USA y Europa por sus investigaciones, comenta que la música genera en el cerebro una longitud de onda particular que facilita a la mente el resolver problemas intelectuales y emocionales de cualquier índole por complicados que lucieren.

Cita el ejemplo de un grupo de alumnos de informática en Europa, cuya clase se dividió en dos grupos idénticos en cuanto asignaturas, capacidad intelectual de los integrantes y número de alumnos. Se sometió a estimulación musical la mitad de la clase -única diferencia- mientras que con el otro 50 % nada se hizo. Al final del semestre el grupo estimulado obtuvo mejores resultados en la totalidad de las asignaturas, no obstante que ambos recibieron las mismas clases con similares horarios y profesorado. Mas evidencia, difícil.

Regresando al punto de partida, observamos manifestaciones musicales desde los albores de la civilización: en las cavernas; en zonas de guerra o con prisioneros de campos de concentración; anunciando invasiones y conquistas; celebrando victorias o llorando derrotas; festejando nacimientos o despidiendo difuntos sean héroes o personas del común; y compartiendo bodas y homenajes. Pareciera que el hombre estuviese incompleto sin música cerca.

Poco importa además que fuere folclórica, tropical, clásica, barroca, melancólica, de montañas andinas o alpinas, de llanuras africanas o suramericanas, caribeña, asiática, brasilera o celta; siempre allí, acompañando al hombre en las penas y alegrías.

Hasta la poesía (una de las mas bellas formas de comunicación) requiere de música para llegar a determinados públicos que de otra manera no accederían. Si no que lo digan los versos de Antonio Machado y Miguel Hernández, musicalizados por Joan Manuel Serrat o los de Violeta Parra y Pablo Neruda, interpretados por Mercedes Sosa.

En el campo político tampoco han sido ajenos al llamado y casi todos los líderes admiten trabajar y reflexionar mejor acompañados de clásicos o composiciones instrumentales para escribir discursos o simplemente meditar transcendentales decisiones. Una especie de secretaria apaciguante, para momentos cumbre.

La conclusión es obvia: si a Ud. le agrada la música no pierde su tiempo embelesándose con ella al realizar trabajo de oficina, en el carro o la casa. Y si es de aquellos que no la necesitan mejor dejarla de lado pues poco efecto (a lo mejor ninguno) causará a sus propósitos.

A fin de cuentas femenina, solo se interesa en quien la ama.

El Vendedor de Manzanas

Si preguntasen a un adolescente por una de las palabras que mas escucha, lee o comenta, mas allá de Messi, Falcao, Lady Gaga, Justin Biever, Twitter y Facebook, diría: Apple.

Cinco letras que representan un mundo. 

Desde sus conceptos de diseño e innovación pasando por los de excelencia, calidad y fidelidad del cliente, hasta los de impacto sobre ambientes como el musical, tecnológico y empresarial, Apple ha marcado época. Quizás lo único que se le compare (habría que ver) sea la revolución de Henry Ford en el siglo XX con su carro Modelo T, el cual partió en dos la forma de producir vehículos.

Otro ángulo que impresiona de la empresa de la manzana es cómo sus directivos, con Steve Jobs a la cabeza, posaba mas de artista de cine o miembro del show business, que de empresario común precisamente por no serlo. Ni siquiera su temprana desaparición lo ha hecho olvidar en las mentes de sus compradores y al año de su partida pululan artículos inquiriendo como sería Apple con él liderando. Mas reconocimiento a un legado, imposible.

A pesar de tanto logro, existen áreas con menos prensa pero que permiten entender el por qué de un triunfo tan arrollador al menos a la fecha. Y si bien nada es eterno y algún día no tendrá el brillo de otrora, dejará marca indeleble. Motivo suficiente para penetrar sus grupos humanos tras bambalinas pero transcendentes como lo son...

...sus vendedores.

El asesor de Apple es hombre -o mujer- atípico haciendo honor al grupo de donde provienen. Sin excepción, el ciento por ciento obtiene título profesional, muchos con maestrías en variadas especialidades. Al respecto, tuvimos oportunidad de estar largo rato cerca de uno de estos chicos y su formación aclara mucho: títulos en Historia y Fotografía, tres idiomas fluídos (Inglés, Español, Portugués); multitud de viajes por el mundo y con enorme conocimiento de tecnología; freelance de National Geographic para Europa, Asia, Norte, Centro y Suramérica. Ocupación en Apple: atender público en una de sus tiendas.

Esta excelencia en el enganche de candidatos a vendedores solo es superada por la manera en que son formados. Sometidos a riguroso entrenamiento continuo, aprenden a manejar cualquier clientela, acomodar su lenguaje y comentar, por ejemplo, "la computadora no le responde" evitando "la computadora se dañó"; o a expresar, "la Mac presenta una situación irregular", en vez de "la Mac tiene un virus"; a preferir, "los problemas del Iphone se reducen" por encima de "los problemas del Iphone se eliminan".

Apple entiende perfectamente que un lenguaje positivo, cuidadoso y respetuoso canaliza al prospecto hacia el final feliz en vez de colocarlo a la defensiva, volviéndolo un aliado desde el minuto uno y generando sensación de tranquilidad y control. Pregunte a cualquier usuario; será el mejor juez.

Contrario a la mayoría de empresas establecidas, Apple no destaca por exigir vestimenta elegante en el personal de atención al público (basta una sencilla camiseta o T-shirt, con blue jean). Además, llevar pelo largo o corto no se dramatiza; menos se compite por vistosos maletines, costosos relojes, pulseras o collares de élite. Los méritos se los llevan las joyas que exponen y hacia allá enfilan baterías, motivación y conocimientos. Pero que Apple defienda la idea que una gema se adquiera por sí sola, sin vendedores de alto nivel interactuando con el comprador, olvídense. La Cía sabe que si fuese cierto jamás habría joyerías en bancarrota. De aquí que su formación sea obsesivamente detallada.

Adicionalmente, honra el recambio de productos defectuosos; jamás se polemiza con el visitante y después de cada intercambio, los dependientes comentan entre sí lo bueno y malo de la experiencia con miras a mejorar con el siguiente prospecto.

¿Y que tal una charla tipo, de cualquier día?
Cliente: "la Mac-Pro es demasiado cara".
Vendedor: "entiendo su punto, pero déjeme mostrarle la calidad del software, sin duda el mejor del mundo".

O esta otra:
Cliente: "El software es muy complicado".
Vendedor: "lo que haremos es ir paso a paso; me puede interrumpir cuando quiera. Tenemos todo el tiempo del mundo después que Ud. lo tenga".

La última:
Cliente: "el IPhone hace lo mismo que la competencia pero vale mas"
Vendedor: "además de hacer lo mismo y mas, es una obra de arte y no cobramos eso"

Si eso no convence a un elefante, ¿a quien entonces?.

Por último, el vendedor está 100% convencido -además de aleccionado- que ofrece productos maravillosos, técnicamente perfectos, de diseño exclusivo y que como dijo S. Jobs en una presentación del IPad, "dan ganas de morderlo". La compañía aplica al pié de la letra el refrán que la caridad empieza en casa. Añadiríamos que también la sofisticación, estilo y clase.

Cuando comparamos estos argumentos, respecto a vendedores con quienes trabajamos asiduamente y que a la pregunta de por qué creen ser capaces de vender, su invariable respuesta es: "porque sé hablar y convenzo; no requiero entrenarme", nos quedamos pensándolo hasta que revisamos que rara vez alcanzan cuotas asignadas, fueron despedidos o -para su tranquilidad- cambiaron de profesión.

Si bien está fuera de discusión que cualquier intercambio comercial (o venta) tiene su carga -sutil o expresa- de manipulación controlada, llámese parque de diversiones Disney, nuevo electrodoméstico de G.E., carro Lexus del año o apartamento de los sueños, hay mejores logros que otros y resultados que enriquecen compañías. En este sentido Apple tiene algo que opinar en cuanto a clientes felices.

A lo mejor rehace la historia dentro de su propia leyenda, quizás vendiéndonos manzanas que nos hacen sentir que adquirimos un paraíso.




Herr Alois Alzheimer

Raro encontrar ejecutivos de cualquier parte que no estén familiarizados con la palabra Alzheimer. Término objeto de bromas por pequeños olvidos en la oficina, se convierte en excusa perfecta para ocultar ineficiencias y en no pocas ocasiones, temores.

Asumimos actitud opuesta al referirnos a alguien (si con mas veras, es amigo o pariente cercano) víctima de daño cerebral considerable; y si bien escuchamos su caso angustiados, una vez restablecido o acostumbrados a la novedad olvidamos el mal momento con la manida frase "eso no me pasará".

Pero, ¿de dónde proviene la notoriedad del mal de Alzheimer? Precisemos unas líneas sobre su padre putativo.

Alois Alzheimer, ciudadano alemán, neurólogo brillante (condecorado al final de su vida por el gobierno germano dado su aporte a la medicina) fue de los primeros en observar -investigando varios años en el asilo para ancianos de Frankfurt- que el cerebro podía perder paulatina capacidad, por causas que podían ser genéticas o adquiridas. La carencia de una sustancia química vital -la Acetilcolina- era la causa primaria del deterioro. Alois escribió seis volúmenes sobre distintas patologías mentales, con énfasis en demencia pre-senil y senil.

Desde otra óptica, un artículo como este no podría competir con uno de corte médico, en particular referido a causas, tratamientos, agravantes, atenuantes y consecuencias de enfermedades cerebrales; tampoco lo pretende. Su interés es agitar el debate y concientizar al ejecutivo -a propósito; a pesar que la tendencia arranca desde los 65 años no siempre el propenso pertenece a la tercera edad; también afecta mas a mujeres, quizás por vivir mas tiempo- y qué aconsejan los expertos para paliar sus efectos siendo hasta hoy tema tabú al interior de empresas y Juntas Directivas, de tal suerte que apenas se empieza a ventilar.

En ese orden, las recomendaciones científicas se orientan a estudiar el cerebro observando progresos al igual que retrocesos. Solo el correr del tiempo permitirá saber si el camino elegido -estudios en el laboratorio- resultó adecuado.

¿Sugerencias valiosas? varias: distraerse con videojuegos; cambiar rutinas y patrones mentales; utilizar mas la mano o pierna diferente a la propia -izquierda para diestros y viceversa, particularmente en deportes-; realizar labores repetitivas de atrás hacia adelante; resolver crucigramas o sudokus; bajar el estrés a toda costa; evitar fumar; comer a horas precisas y preferiblemente lejos del escritorio; ingerir vitaminas E, D y antioxidantes; dieta baja en grasas; control del colesterol; ejercicio al aire libre y cualquier otra acción física y/o síquica que contribuya a agilizar el intelecto, mantenernos alerta y retrasar la aparición del mal, estemos genéticamente predispuestos o no.

Lo fundamental es que el ejecutivo de esta convulsionada era informática, convenga en que no puede llevar a cero los riesgos y es preferible estudiar lo que sobre el tema llegue a su mano. Indagar juiciosamente le ayuda mas que perjudicar, al considerar algunos -erróneamente- que no se justifica saber por no haberse encontrado cura. Como el cáncer, ni siquiera sabemos si algún día se consiga erradicar, mas no por ello hay que descuidarse.

Un segundo ángulo es la obediencia debida a recomendaciones médicas. Si hay algo durísimo de aceptar por líderes empresariales es acatar órdenes de un galeno que -desde su óptica de gerentes acostumbrados a juzgar, "desconocen lo que es vender", "poco de publicidad e imagen", "finanzas en sus mínimos" y "baja calificación en análisis estratégico de mercados"-. Lo que olvida el flamante directivo es que nada de eso vale un dólar cuando se trata de salud.

Hay que avenirse -a regañadientes sería buena palabra- a que son los discípulos de Hipócrates quienes mandan y su dictamen médico, sin discusión; y al igual que el capitán de navío, del avión, del siquiatra o sicólogo en su clínica, son reyes y reinas de su feudo, punto. Así como rehusamos intromisiones en nuestros campos empresariales, ellos también en los suyos.

La conclusión salta a la vista: ejecutivo -por brillante que fuere- que no se atenga a que las reglas de juego en las blancas y frías paredes de un consultorio son otras y que ningún gerente las domina pasará ratos amargos, sin circunscribirlo al Alzheimer sino aplicable a cualquier dolencia cerebral, cardíaca, hepática, ósea, nerviosa, digestiva o corporal.

Hijos y nietos lo agradecerán con sus alegrías, en especial cuando vengan de visita a mostrar el último videojuego con el cual sin duda nos harán trizas.

Es lo que se conoce -después de mucho trajinar y tanto estrés- como disfrutar de la buena vida, ojalá lo mas lejos posible de alemanes.