Las Ventas, Area en Desarrollo

Se nos instruye, en todas las formas imaginables, que las ventas son punto de arranque de la cadena productiva para el progreso empresarial. Que además, los momentos de intercambio comunican a alguien deseoso (a veces ni siquiera es consciente) de adquirir bienes o servicios con un interlocutor válido. El primero es llamado comprador y el otro, vendedor.

De otra parte, enajenar se ha convertido en sinónimo de crecer y por ello el primer comentario que alguien aduce para significar progreso es que sus ventas van bien. ¿Y que hay de los costos? Eso se contesta mas adelante, sin prisas. Y el atento escucha queda convencido -equivocadamente- que por la sola acción de colocar sus productos en inventarios ajenos los negocios marcharán sobre ruedas.

Asimismo las ventas han pasado, de ser "ciudadanas de segunda" en la mitad del siglo XX a graduarse con honores en el milenio que empezó hace doce años. ¿Motivos? La potencia imparable del mercadeo, la globalización de la economía, la revolución tecnológica que redujo la oficina a un laptop o tableta, con su hermano siamés el smartphone -basta ver aeropuertos con ejecutivos hablando solos, aferrados a su oreja, mirada fija en un rectángulo metálico-; facilidad de viajes, Internet y comercio electrónico.

Saber vender y llegar a diversos públicos es labor mas sofisticada que antaño y nunca tarea fácil; y si nos remitimos a la Red mundial, a persuadir audiencias que posiblemente jamás veremos. Es mas, la profesión de vendedor ha evolucionado en la escala empresarial porque sus requerimientos han cambiado, los conocimientos mínimos requeridos devienen profundos, los contactos o prospectos agudamente exigentes (saben mas y mejor de tantos temas) y para nada incautos. Los gerentes de hoy día son mas vendedores que antes -y estos, mejores ejecutivos- y la época en que se volvía vendedor aquél chico o chica expulsado del colegio o la universidad ha quedado como anécdota de los mayores.

Algunos ejemplos, impensables hasta hace poco:

Cursos de ventas de servicios para banqueros; seminarios de mercadeo para odontólogos; viajes al exterior a universidades de marketing para gerentes de multinacionales; diplomados de mercadeo político para candidatos a corporaciones públicas; neuro-marketing para gerentes administrativos; especialización en ventas puras para ingenieros de sistemas, mercadeo para gerencia médica -sector salud-, carreras de publicidad vía internet, corporaciones educativas de propiedad de empresas comerciales, etc. Nada que ver con cursillos de un día para convertirse en vendedor profesional al caer la tarde. Hoy, la norma es: vendedor sí, pero...¿en qué especialidad?

Detrás de todo se encuentran las fuerzas mercantiles de siempre como impulsadoras de una educación continuada, al capacitar profesionales de distintas áreas en destrezas y ciencias (la venta lo es cada vez mas) relacionadas al intercambio actual de bienes o servicios. En el mismo orden, el vendedor de hoy requiere del dominio de herramientas tecnológicas (hardware, software, Internet) como pre-requisito para sobresalir. Ni siquiera condición suficiente para triunfar sino el ABC para entrar en carrera.

Resulta significativo que este "ascenso a la nobleza" de la profesión de vendedor o su aspiración a ser de mejor familia haya sido un oficio vilipendiado y subvalorado hasta hace poco. Preferible estudiarla como área gerencial en formación, llena del dinamismo producido por factores externos (desarrollo económico, tecnología, globalización), evolución interna (prospectos mejor informados, consumidor poderoso, mas crítico, menos leal), o énfasis sicológico (técnicas de manejo de toda índole, Programación Neuro Lingüística, similares). Tan poderosa amalgama está ayudando sin duda a la profesión y sus adeptos.

En tal sentido, cae como anillo al dedo la guía de uno de los padres del mercadeo actual, Philip Kotler, en su recomendado libro "Los diez principios del nuevo Marketing". Para Kotler, el vendedor y ejecutivo de mercadeo que no se adapte a los nuevos tiempos y pretenda vender con herramientas del siglo pasado está perdido antes de conocer su primer prospecto. Nadie objeta que le continuarán sirviendo las técnicas del cara a cara pero -aún si las tuviere- necesitará tecnología de apoyo para esos cierres.

Porque además de convencer contactos, el vendedor de la sociedad post capitalista tendrá que gerenciar lo que hace. Habrá que desterrar las anotaciones de última hora, escribir en la servilleta, pedir favores a la secretaria del jefe, apoyarse en los amigos o esposa, dejar de planificar finamente, cuando no confiar 100% en la frágil memoria.

Es solo el comienzo de una nueva, larga y fructífera carrera, la cual solo finalizará cuando el último comprador sobre la tierra sea persuadido. En una palabra, jamás.

Ramiro Henriquez

El Ahorro, igual a la Inversión

Con esta contundente tesis, fuimos recibidos por el profesor de las primeras clases de Finanzas en la facultad de Administración de Empresas. Y lo importante, iniciados en tal credo por cinco años consecutivos tiempo que dura la carrera.

Sería simplemente anecdótico si recordáramos luego el concepto en la vida profesional pero desafortunadamente no ocurre tal cosa, no solo para quienes lo hemos estudiado sino para grandes ejecutivos y empresarios, los cuales, a sabiendas, asumen que pueden trabajar y triunfar cerrando los ojos a ratos o simplemente mirando para otro lado.

Una empresa (o país) son solventes o ricos únicamente en la medida que ahorren, siempre que dicho esfuerzo se encamine a labores productivas y mover fuerzas económicas circundantes. Por eso es tan inútil guardar dinero efectivo bajo el colchón o en la caja fuerte, como a nivel del país gastarlo en actividades no generadoras de nueva riqueza; o quizás incurrir en obras suntuarias, viajes innecesarios que alimenten burocracia, favoritismo, construir puentes donde no haya ríos (ha sucedido mas de una vez), inaugurar bibliotecas extravagantes en pequeñas poblaciones con carencias de todo orden; erigir (o hacerse construir) bustos a dirigentes políticos todavía vivos, etc. La lista no termina.

Decíamos que la otra cara de la moneda -o significado financiero- de ahorrar es invertir, porque cuando ponemos a trabajar excedentes de capital o de utilidades (para el caso da lo mismo) es momento de fortalecer unidades económicas generando empleo, desarrollando actividades agrícolas o pecuarias e incrementando posibilidades de innovar tecnológicamente. Porque en un ambiente de liquidez es fácil realizar labores de investigación y desarrollo; en uno de escasez sería utópico.

Un colateral positivo del efecto del ahorro sobre la población es su progreso general, incluidas manifestaciones culturales. Así como en todas las épocas las civilizaciones tuvieron su apogeo en momentos de alto nivel económico, igual sucede hoy sin que quiera decir que el arte solo sea grandioso cuando la economía lo fuere. La genialidad como tal es independiente del ciclo económico y aquí hablamos de tendencias generales, cantidad de proyectos, dinero a invertir en ciencia o investigación & desarrollo, institutos y universidades, museos, arquitectura de las ciudades, urbanismo, equidad social; en suma, el conjunto de instituciones y actividades que conducen al bienestar colectivo.

Para la empresa como organismo vivo y dinámico -y por extensión la vida personal del ejecutivo- el símil es replicable. Cuando se ahorran excedentes para el futuro o se invierte mesuradamente el resultado es apreciable por mucho que el factor riesgo juegue un papel. Es decir, preferible el riesgo moderado en los negocios que el gasto superfluo en aquello que en realidad sobra y que adquirimos por ego, ansias de poder, revanchismo o excentricidad.

Conste que hablamos de tener cómo y con qué ahorrar para invertir ya que otra cosa seria si no fuere dable, bien por iliquidez, malos negocios, requerimientos de capital, bancarrotas o similares. Hablamos de vacas gordas y no de las otras pues nadie puede aportar lo que no tiene.

En otro orden, impacta observar la rapidez con que lo anterior se echa al cesto del olvido por parte de individuos -o sociedades- capaces, que con igual velocidad generan recursos al tiempo que los despilfarran llevando empresas o países a la ruina. Nada mas difícil que concientizar al antiguo pobre que guarde para luego. Lo advertimos en deportistas, cantantes, políticos brillantes, escritores, artistas, herederos sin formación, adolescentes poco instruidos pero de familias pudientes; y por supuesto empresarios.

Resulta complejo ahorrar hoy cuando tal decisión implica privarse del vehículo soñado o aplazar el crucero ansiado desde joven o construir la casa de los sueños. Pero nada mas recompensador que al pasar los años nos felicitemos de haber resistido tentaciones al contemplar la empresa ampliada, la partida del hijo a la Universidad financiada -fruto de aquel guardar- o el buen retiro de estupendos planeadores.

Y hablando de planeación, saludable reconocer en ella a una aburrida pero fabulosa socia en asuntos económicos tan densos a veces. Contar con su participación "ahorrará" dolores de cabeza e impedirá "inversiones" en aspirinas.

Ramiro Henriquez